자기계발 건강정보 습관 공부방법

누구든지 45분 만에 사랑에 빠질 수 있다고 말하는 이가 있다. 심리학자 아서와 일레인 아론.

예전에 뉴욕타임스에 올라온 그들의 기사는 폭발적인 관심을 끌었는데, 그 기사의 제목은,

‘사랑에 빠지고 싶다면 이렇게 하자’

방법은 다음과 같다.

1) 질문과 답변을 순서대로 주고 받는다.

2) 개인에 관한 이야기만 나눈다.

두 심리학자는 이 간단한 방법으로 테스트를 했는데 결과는 충격적이었다.

처음 만난 참가자들이 사랑에 빠지기까지 소요된 시간이 45분도 채 되지 않았기 때문이다. 심지어 테스트 후 결혼을 한 참가자도 있었다.

두 심리학자는 이렇게 말한다.

‘일체’되어 사랑에 빠질 수밖에 없는 방식을 적용한 것인데, 자신의 이야기를 나눌 뿐만 아니라 상대방의 개인사도 알게 되는 과정, 즉 친밀감과 동질감을 유발시키는 과정에서 이들의 관계가 더욱 깊어진 것입니다. 또한 차례대로 질문과 답변을 주고 받는 규칙은 별 것 아닌 듯 보이지만, 함께 상호작용할 수 있는 이 행동은 서로 간에 강한 결속력을 만들어 주죠.”

1942년 제2차 세계대전, 나치는 도쿄에 있는 폴란드 유대인들을 처형하기 위해, 바르샤바의 도살자 요제프 마이징거를 일본에 보냈다.

도쿄에 도착한 마이징거는 일본 내 유대인들에 대한 잔인한 정책을 강요했고, 이에 일본 군사정부는 양측 의견을 듣고자 회의를 했다.

뛰어난 학식으로 존경 받던 두 명의 유대인 대표가 마이징거와 어깨를 나란히 하게 되었고, 곧이어 유대인 공동체의 존폐를 결정짓는 긴박한 순간이 시작됐다.

일본군 간부는 두 가지 질문을 던졌다.

‘왜 나치가 당신들을 미워합니까? 그리고 왜 우리가 당신들을 보호해야 하죠?’

30년 동안 인간 본성을 탐구한 유대인 대표 랍비 샤츠크는 단 한마디로 모든 것을 표현했다.

“왜냐하면 우리는 당신과 같은 아시아인이기 때문입니다. 나치가 말하는 ‘세계를 지배할 우월한 아리아인은 선천적으로 우리 같은 아시아인들과는 다릅니다.”

이 말을 들은 일본 최고위 간부는 두 대표에게 강한 동질감을 느끼며 이렇게 말했다.

‘내가 책임지고 그대들에게 안전과 평화를 제공하겠소.’

<설득의 심리학>으로 유명한 세계적 협상가이자 설득 전문가 로버트 치알디니는 이에 대해 이렇게 말한다.

“저는 <설득의 심리학>에서 대화 도중 6가지 전략으로 상대를 설득할 수 있다고 강조했죠.

그러나 대화를 시작하기도 전에 설득 효과를 극대화하는 전략이 있다는 걸 알아냈습니다.

바로 ‘초전 설득 Pre-suation 전략’입니다.

이를 잘 활용하면 순간의 타이밍만으로도 설득 효과를 극대화할 수 있는데, 초전 설득 전략 중 가장 핵심이 되는 요소는 ‘동질감’입니다.

혈연 또는 물리적 근접성을 이용하거나 서로 같은 행동을 하게 되면 쉽게 동질감을 느껴, 메시지를 접하기도 전에 받아들이게 됩니다.

실제로 우리는 가족, 친구, 직장동료 등 친밀감과 동질감을 느끼는 이들에게 더 많이 도움을 주고 협력하려고 합니다. 따라서 이 방법을 통해 초전 설득 전략을 구사한다면, 처음 만난 상대라 할지라도 효과적으로 메시지를 전달할 수 있습니다.”

설득을 잘 하고 싶은가?

타인에게 영향력을 발휘하고 싶은가?

때로는 강력한 메시지보다 서로의 동질감이 상대방의 마음을 쉽게 열 수 있음을 기억하자.

먼저 이기고 시작하는 게임을 하라! 상대를 설득하는 혁신적 방법, 로버트 치알디니 저 <초전 설득>를 참고

전 세계 3만 7천개가 넘는 맥도날드 매장.

맥도날드는 원래 캘리포니아의 작은 시골에서 리처드와 모리스 맥도날드 형제가 운영하던 햄버거 가게였다.

어느 날 우연히 이들의 가게에 주방 믹서를 팔러 왔던 세일즈맨 레이 크록 Ray Kroc은, 맥도날드의 혁신적인 햄버거 제조법에 반해 프랜차이즈를 제안하게 된다.

“저는 영업맨이라 미국 방방곡곡을 다닙니다. 어느 마을에든 두 가지가 항상 있는데, 그게 뭔지 아세요? 바로 법원과 교회입니다. 이쪽 법원 꼭대기엔 성조기가 있고, 저쪽 교회 꼭대기엔 십자가가 있어요. 사람들이 모여 미국인이 공유하는 가치를 수호하는 곳들이죠. 저는 맥도날드의 황금 아치에서 똑 같은 걸 느낍니다. 가족과 공동체. 미국의 모든 마을에 우리의 황금 아치가 서 있는 모습을 상상해보세요.”

사실 맥도날드 형제는 이전에도 비슷한 제안을 여러 번 받았고, 매번 거절했다. 매장이 많아지면 본점과 같은 품질을 유지할 수 없다는 게 그 이유였다.

하지만 레이 크록의 설득에는 넘어가지 않을 수 없었다. 그의 제안을 다 듣기도 전에 이미 그 상상이 좋아져 버렸기 때문이다.

우리는 보통 설득의 메시지를 가다듬는데 너무 많은 공을 들이곤 한다. 보고서를 수십 번 뜯어고치고, 몇 페이지 제안서를 만드는데 몇 날 밤을 세운다. 그리고는 정작 상사의 앞에선 피곤한 눈빛으로 횡설수설 헤매고 만다.

경영학 밀리언셀러 <설득의 심리학>으로 유명한 로버트 치알디니 Robert Cialdini 박사에 따르면, 설득의 성공을 가늠하는 건 설득의 메시지보다는, 오히려 설득 이전의 말과 행동이라고 한다.

레이 크록이 맥도날드 형제를 설득했던 것처럼 말이다.

로버트 치알디니는 이 단계를 설득 이전의 설득, 그래서 <초전 설득 Pre-suation>이라고 부른다.

사람의 마음이 움직이는 심리학 법칙에 따라 설득의 과정을 정교하게 설계한다면, 누구든지 성공확률을 높일 수 있다.

그렇다면 설득의 과정은 어떻게 설계해야 할까?

1) 상대의 주의를 설득하고자 하는 주제에 집중시킨다

관심이 집중될수록 사람들은 그것을 중요하게 생각하게 되고, 결국 그것을 선택할 가능성이 커진다. 와인 가게에 독일 음악을 틀어놨을 때는 독일산 와인을 더 많이 구매하고, 프랑스 음악을 틀어놓으면 프랑스산 와인을 더 많이 사 가는 것처럼 말이다.

2) 사람들은 자신과 관련이 많은 것에 무의식적으로 집중하게 된다

자신과 비슷한 외모의 사람 의견에는 자신도 모르게 동조한다든지, 같은 고향, 같은 학교 사람에게 끌리는 것은 당연한 일이다.

지금 상대가 어떤 고민을 하고 있는지 들여다보라. 설득을 시작하기 위한 대화의 주제로 그보다 좋은 것이 있을까?

3) 이프, 웬-덴의 법칙이다

초전 설득의 목표는 상대의 주의를 집중시키고, 그 집중을 유지하여 자신이 원하는 방향으로 상대가 행동하도록 만드는 것이다.

여러 가지 생각 또는 장치들을 자연스럽게 연결해야 한다. 연결이 자연스럽고 구체적일수록 성공할 확률이 높아진다.

‘나는 이번 달에 2Kg을 뺄 거야!’처럼 단순하게 목표를 말로 표현하는 것보다, ‘매일 밥을 먹기 전에 물을 꼭 한 잔씩 마실 거야!’라고 하는 것이 다이어트에 성공할 가능성이 높다.

4) 설득에도 타이밍은 매우 중요하다

사람은 호감을 느낄수록 대화에 호의적으로 되므로, 관계가 막 형성되고 있는 시점에는 상호성과 호감이라는 두 가지 영향력을 적절히 사용하는 것이 좋다.

그러나 어느 정도 친분이 쌓이게 되면, 긍정적인 관계가 성공적인 설득을 보장하지 못하게 된다. 이때는 사회적인 근거나 권위를 사용해 불확실성을 줄여주는 것이 좋다.

우리의 삶이 순간순간의 선택으로 가득 차 있다면, 꼭 그만큼의 설득도 필요하지 않을까?

하지만 설득은 누구든 연습과 노력으로 익힐 수 있는 기술이라는 것은 희망적이다.

지금부터 성공적인 설득의 프레임 짜기에 도전해보자.

로버트 치알디니의 <초전 설득>을 참고

<설득의 심리학>은 33년 전에 출간되어 세계적으로 300만 부 이상이 팔렸고, 지금도 현업 비즈니스 인들에게 설득의 바이블로 읽히고 있다.

평생 설득의 과학을 연구한 이 책의 저자 로버트 치알디니 Robert Cialdini, 이번에는 30년 넘게 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심만을 정리해, 절대 거절할 수 없는 설득 프레임 <초전 설득 Pre-suasion>이라는 획기적인 방법론을 제시했다.

1) 일단 100만 달러 내뱉기

<초전 설득>은 상대방이 제안 내용 (본론)을 접하기 전에 미리 긍정적으로 받아들이도록 만드는 과정이다.

실제로 현업에서 최고의 성과를 내는 사람들은 제안하려는 메시지보다, 그 전에 자신이 할 말과 행동을 준비하는 데 더 긴 시간을 쏟는다.

캐나다 토론토에서 컨설팅 회사를 운영하는 저자의 친구 역시 마찬가지였다. 그가 공들여 준비한 말은 다름 아닌 ‘숫자’였다. 7만5천 달러의 컨설팅 비용(본론)을 제시하기 전에,

‘제가 이 프로젝트에 100만 달러를 청구하는 것은 불가능하겠죠?’라는 농담을 준비했다.

100만이라는 큰 숫자를 툭 내뱉는 것만으로 그는 사람들 머릿속에 그 숫자를 심을 수 있었고, 상대적으로 컨설팅 금액이 낮아 보이는 효과를 가져온 것이다.

숫자의 설득력은 음식점 이름에서도 쉽게 찾아볼 수 있다.

연구팀은 레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 더 비싼 음식값을 기꺼이 치르려 한다는 사실을 발견했다.

어떤가? 무의미한 숫자를 떠올리는 것만으로도 내가 원하는 신호에 근접할 수 있다면?

2) 공포 영화의 힘

이번엔 내가 역대 최고 매출을 목표로 하는 제품의 광고 담당자가 되었다고 해보자.

한정된 예산으로 최대의 광고 효과를 이끌어내야 하는 조건 속에서, 어떻게 눈에 보이지 않는 TV 앞 소비자들을 집중시킬 수 있을까?

저자는 진화론적 관점을 설명한다.

인간은 위험한 상황에 직면하게 되면, 집단의 일원이 되고자 하는 욕구와 고립을 피하려는 욕구를 강하게 느끼고, 성적인 자극이나 낭만적인 자극은 혼자서 만끽하려고 집단으로부터 떨어지기를 원한다.

이 점을 활용하기 전에 내 광고 메시지를 분석해보자.

‘뒤처지지 말고 대세에 따르라’라는 메시지면, 폭력적인 영화나 TV프로그램 같이 두려움 관련 자극에 노출되었을 때 적극 보여주자.

실제로 샌프란시스코 현대미술관에 ‘매년 수백만 명이 방문한다’라며 인기를 강조하는 광고를 만든 뒤, 폭력적인 영화를 보는 사람들에게 보여 준 결과 박물관에 대한 호감도가 엄청나게 올라간 반면, 로맨스 영화를 보고 있는 사람에게 보여주자 미술관에 대한 관심이 줄어들었다.

3) 테러리스트를 굴복시킨 쿠키

누군가 나에게 혜택을 베풀었을 때 우리는 동시에 빚을 진 것처럼 느껴 함부로 그들의 부탁을 무시할 수 없다. 이를 ‘상호성의 원칙’이라고 하는데 특히,

① 의미 있고

② 예상치 못한 것을

③ 맞춤형으로

제공했을 때 가장 효과가 크다.

심지어 테러 상황에서도 이 상호성은 놀라운 효과를 발휘한다.

오사마 빈라덴의 전 경호팀장인 아부 잔달 (본명: 나세르 알바리 Nasser al-Bahri)은 9/11테러 이후 체포되어 예멘 감옥에서 심문을 받았다.

처음에 그는 시종일관 장황한 대답으로 일관해 아무 정보도 알아낼 수 없었다. 그러던 중 심문관들은 잔달이 음식과 함께 나온 쿠키를 전혀 먹지 않는다는 것을 눈치챘고, 그가 당뇨병을 앓고 있다는 사실을 알게 되었다.

다음 번 신문 때 그들은 설탕이 들어가지 않은 쿠키를 가져다 줬는데, 한 심문관은 이것이 중요한 터닝포인트가 되었다고 말했다. 그들은 잔달을 존중한다는 사실을 꾸준히 보여줬고, 이어지는 심문에서 9/11 테러와 관련된 납치범 7명의 이름과 알카에다 운영에 관한 정보를 광범위하게 제공했다.

이제 우리는 강력한 메시지일수록 ‘거절할 수 없는 설득 프레임’을 만들어야 한다는 걸 알았다. 이제 당신은 언제 행동할 것인가만 결정하면 된다.

절대 거절할 수 없는 설득 프레임, 로버트 치알디니의 <초전 설득> <지식을 말하다>를 참고

"오늘은 어떤 협상을 했나요?"

강의를 시작하면서 교수가 학생들에게 질문을 던진다.

협상이라면 몇 억 이상 걸린 계약서에 사인하는 장면을 떠올린 학생들은 대답을 주저한다.

하지만 일상은 협상의 연속이다. 연애를 할 때나 친구와 여행 스케줄을 짤 때, 면접을 볼 때조차도 우리는 무의식적으로 협상을 한다. 실제로 내가 원하는 것을 말하는 모든 행동이 협상이기 때문이다. 결국 협상은 설득이나 의사소통과 같은 말이라고 볼 수도 있다.

다이아몬드 교수의 강의는 와튼스쿨 (Wharton Univ. of Pennsylvania)에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정됐다. 학생들은 강의 내용을 자신의 일상생활에 적용하기 위해 노력한다. 그 결과로 작게는 할인 쿠폰이나 무료 업그레이드와 같은 혜택을 얻고, 크게는 연봉 협상이나 인간관계에 활용하며 삶의 질을 높여나갈 수 있었다.

강의를 들은 학생들은 이렇게 말한다. 

"단 하루도 이 강의에서 배운 걸 사용하지 않은 날이 없습니다."

"MBA 과정 중 가장 가치 있는 수업이었죠."

이 강의의 핵심을 모아 놓은 책이 <어떻게 원하는 것을 얻는가>이다. 이미 150만 부나 팔린 이 책은 제목과 같이 원하는 것을 얻는 방법을 알려준다. 도대체 무슨 방법일까?

저자는 '상대방의 표준을 이용하라'라고 말한다.

여기서 '표준'이란 상대가 스스로 정한 기준이나 약속이다. 사람들은 자신의 말을 스스로 어기는 모습을 보이기 싫어하기 때문에, 상대가 가지고 있는 표준을 활용하면 큰 효과를 볼 수 있다.

한 남자가 아내와 함께 다른 도시의 최고급 호텔에서 주말을 보내게 되었다. 그런데 호텔 욕실 바닥에 개미들이 많이 돌아다니는 것을 발견했다. 그는 데스크에 전화를 걸어 화를 내려다가, 생각을 바꿔 '표준을 활용하는 대화법'을 시도했다.

"이 호텔은 항상 최고 수준의 서비스를 약속했는데, 그 서비스에 욕실 바닥 개미도 포함되는 건가요?"

대화가 끝난 후 그는 특실과 디너 서비스 그리고 샴페인도 제공받았다.

표준을 이용하는 것과는 반대로, '상황에 예외를 적용한 적은 없는지'를 확인하는 것도 좋은 방법이다.

저자가 실수로 카드 대금을 늦게 냈을 때의 일이다. 카드사는 연체 고객에게는 제휴 항공사의 마일리지를 제공할 수 없다고 말했다.

저자는 담당자에게 전화를 걸어,

"제가 이 카드사 오랜 고객인데, 카드 대금을 연체한 고객에게 예외적으로 마일리지를 준 적은 한 번도 없나요?"라고 물었다.

담당자는 고객이 사과하고 다음부터 카드 대금을 연체하지 않겠다고 약속하면, 마일리지를 주기도 한다고 대답했다. 저자는 그 즉시 정중하게 사과를 했고 마일리지를 받을 수 있었다.

저자는 예외를 적용해줄 수 있냐는 질문을 던지는 것만으로도 생각보다 많은 혜택을 얻을 수 있는데, 대부분의 사람들은 그냥 손해를 감수하거나 화를 낸다고 말한다.

다이아몬드 교수가 말하는 두 번째 방법은, '상대에게 감정적 지불을 하라'이다.

다르게 말해서, 상대의 감정을 보살피는 것이다. 칭찬이나 사과 때로는 상대방의 이야기를 들어주는 것도 감정적 지불이 될 수 있다.

책을 읽은 한 독자는 감정적 지불을 이용해 작은 협상에 성공했다.

공항에 갔을 때였지요. 조금 늦은 탓에 비행기 좌석은 제일 불편한 중간 밖에 남아있지 않았습니다. 사람들은 체크인 담당자에게 짜증을 내고 있었죠.

제 차례가 되자 직원에게 사탕을 건네며 "늦은 시간에 많이 힘드시죠? 이것 좀 드세요. 아까 기침하시던데... 혹시 나중에라도 자리가 난다면 복도 쪽 좌석을 줄 수 있느냐?'라고 부탁했고, 몇 분 후 저는 다른 자리보다 넓은 비상구 좌석과 식사권, 헤드셋을 받을 수 있었습니다.

사람들은 이런 상황에서 쉽게 화를 낸다. 그러나 상대방 기분을 상하게 하면 절대 원하는 것을 얻을 수 없다. 만약 상대방을 모르거나 상황에 불만을 갖고 있더라도 상대방을 존중하려 노력한다면, 생각보다 큰 도움을 받을 수 있다.

이렇게 협상은 연애, 육아, 면접, 계약 등 다양한 상황에서 꼭 필요하다.

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다이아몬드 교수의 대화법은, '사람이 가장 중요하다'라는 생각에서 출발하기 때문에, 결국 양쪽 모두 더 많이, 기분 좋게 원하는 것을 얻을 수 있는 방향을 제시해준다.

한 가지 기본사항...

여러분은 오늘 원하는 것을 얻으셨나요?