자기계발 건강정보 습관 공부방법

마케터들이 평소에 알고 있어야 할 사항을 '법칙'이란 이름으로 정리한 책이 있어, 중요한 것 중에서 엑기스만 뽑아 요약해봅니다. 기업이나 개인 마케터의 활동 중 가끔 훑어보면서 응용할 수 있는 것들을 활용해보시기 바랍니다.

1) 리더십의 법칙

'무엇보다도 최초가 되라'는 법칙이다.

최초는 잊으려야 잊을 수 없지만, 두 번째는 기억하기 힘들다. '더 좋기'보다는 최초가 되는 게 낫다.

2) 카테고리의 법칙

소비자의 기억 속에 '최초'로 인식되지 못했다면, '최초가 될 수 있는 영역을 개척하라'는 것이다.

오바마 대통령은 최초가 아님에도 미국의 대통령사에서 잊을 수 없는, '최초의 흑인 대통령'이다. 새로운 카테고리에서 최초가 되면 소비자들은 사랑해준다.

3) 기억의 법칙

시장의 최초가 아닌 '소비자의 기억 속에서 최초'가 되는 법칙이다.

태블릿의 최초는 아이패드가 아니지만, 아이패드는 태블릿의 최초처럼 기억된다. 비록 아마존은 온라인 서점의 최초는 아니었지만, 최초처럼 기억된다. '기억에 최초가 되는 것'이 마케팅의 모든 것이고 전부이다.

4) 인식의 법칙

마케팅은 최고의 제품이 승리하는 '제품의 싸움'이 아니라, '인식의 싸움'이다.

코카콜라와 펩시콜라가 블라인드 테스트를 하면 펩시가 더 맛있다는 사람들이 많았다. 그러나 코카콜라가 더 많이 팔리고, 더 맛있다고 생각하는 사람들이 많다. 인식은 때로는 미각도 지배하고 뛰어넘는다.

5) 집중의 법칙

어떤 제품이든 소비자의 기억 속에 단어 하나를 심고, 그 단어를 소유할 수 있다면 크게 성공할 수 있다.

2014년 중반 김보성의 '의리' 열풍이 불었다. 일관되게 그 단어에 집중했고 마침내 대박이 터졌다. 소비자들에게 '의리'라는 단어를 강력하게 인식시켰고, 그것을 소유했다.

6) 독점의 법칙

소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다. 누가 김보성의 '의리'를 지금 뺏어올 수 있을까? 뺏으려 한다면 소비자들의 '의리'가 가만두지 않을 것이다.

7) 사다리의 법칙

영역별로 소비자들 마음속에는 제품 사다리가 있고, 브랜드 이름이 차례대로 걸려 있다.

브랜드는 자신의 위치에 맞는 전략을 구사해야 한다. 2등이라면 1등이 되려고 하는 것보다, 일단 인정하고 동정심을 얻는 것이 더 효과적이다. 내 브랜드의 위치 파악이 중요하다.

8) 이원성의 법칙

스마트폰의 삼성과 애플처럼 마케팅 싸움은 대개 두 거물 간의 2파전이 많다. 국내 통신사는 SKT와 KT이다. 빅3 이론처럼 3파전도 있지만, 3등이 도약하는 경우는 매우 드물다.

내가 3등이라면 무조건 2등 안에 들어라. 5등, 6등도 3등을 목표로 하면 안 된다. 최소한 2등은 해야 장기적으로 살아남을 수 있다.

9) 반대의 법칙

2등을 노린다면 2등보다 더 좋아지려 하기보다는 더 달라지려고 노력해라. 2등을 따라 해서는 2등이 되기 힘들다. 그들과 반대 전략을 구사할 때 성공 확률이 더 커진다.

10) 분할의 법칙

세포분열이 일어나듯 시장은 시간이 갈수록 분할한다.

컴퓨터는 애초 하나의 영역만 있었다. 이제는 태블릿, 노트북, 데스크톱, 서버용, 슈퍼컴, 스마트폰까지로 분할되었다. 시간을 두고 호시탐탐 기회를 보면, 새로운 영역의 시간이 온다. 그 새로운 영역의 선두가 될 기회를 잡아라.

11) 조망의 법칙

알코올은 얼핏 흥분제 같지만 실제로는 강력한 안정제이다. 처음 먹을 땐 흥분하지만, 곧 졸음이 오고 이어 곯아떨어진다.

할인행사는 단기적으로 수익이 오를 수 있지만, 장기적으로 더 큰 손해를 볼 수도 있다. 마케팅 효과는 사람들의 생각보다 더 오랜 시간에 걸쳐 영향을 미친다.

12) 라인 확장의 법칙

회사 내부에는 브랜드 가치를 확장하려는 압력이 항상 존재한다. 처음에는 수익성 높은 제품에 초점을 맞추지만, 시간이 지나면 습관처럼 생산라인이나 제품군을 확장한다.

라인 확장은 실패할 확률이 매우 높다. 확장의 압력이 가해질 때 신중 또 신중해야 한다.

13) 희생의 법칙

라인 확장보다는 축소시켜 자원을 집중할 때, 성공 확률이 올라간다.

무언가 하나를 얻기 위해서는 하나를 포기해야 한다.

14) 속성의 법칙

어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재한다.

자일리톨 껌은 처음엔 '입 냄새 제거'가 주 목적이었으나, '치아 건강'의 속성이 덧붙었다.

1위 기업이 어떤 속성을 가지고 있는가? 그것과는 다른 속성으로 승부해라.

15) 정직의 법칙

부정적인 면을 스스로 인정하면 소비자들은 긍정적인 평가를 준다. 정직은 상대의 경계심을 무장해제한다. 소비자와 소통도 잘 되고, 자기반성도 할 줄 알고, 무엇보다도 정직하다는 이미지를 얻을 수 있다.

16) 단일의 법칙

마케팅의 성공을 다수의 작은 노력들을 모아 만들어지는 결과로 생각하는 것은 오판이다.

마케팅은 오직 하나의 대담한 공격만이 실효를 거둘 수 있다. 자원을 집중하고, 하나의 아이디어와 개념을 찾아내기 위해 마케터들은 시장에서 무슨 일이 벌어지는지 찾아내야 한다.

17) 예측 불가의 법칙

미래는 예측 불가능하다. 미래에 일어날 것으로 가정한 일을 기본으로 수립된 마케팅 계획은 잘못된 것일 가능성이 높다.

미래를 예측하기보다는 경쟁자와 차별화하려는 마케팅 노력이 더 중요하다. 어떤 일이 벌어져도 그 변화에 잘 대응하는 유연하고 융통성 있는 조직을 구축해라.

18) 성공의 법칙

마케팅은 객관성을 필요로 한다. 성공하면 자만하고, 자만하면 객관성을 잃게 된다. 하나의 성공이 다른 성공을 낳지는 않는다. 철저한 객관성을 유지하면서 전략을 수립하라.

19) 실패의 법칙

실패는 예상되어야 하고 항상 받아들여져야 한다. 그 실패를 통해 무엇을 배울지 아는 것이 중요하다.

실패를 인정하지 않고 억지로 고수하면 손실은 더 커진다.

20) 과장의 법칙

실제 상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다. 긍정적인 기사로 10억 달러 이상의 홍보효과를 초기에 봤다던 코카콜라의 뉴코크는 처참하게 실패했다. 파산하기 직전까지도 언론들은 엔론을 찬양했다. 언론의 1면에 나오는 브랜드는 쳐다보지 말라.

21) 가속의 법칙

유행이 바다의 파도라면 트렌드는 도도히 움직이는 조류이다.

마케팅은 유행 위에서 춤추면 안 되고, 크게 움직이는 트렌드와 동행해야 한다. 유행은 잊고 트렌드에 올라타라.

22) 재원의 법칙

좋은 아이디어가 있더라도 '돈'이라는 재원이 없으면 어려워진다.

SNS 시대에 저비용 고효율 마케팅이 늘어나는 건 사실이지만, 이슈를 잡는 것은 여전히 대형 미디어에 등장하는 광고다. 광고는 돈이 들지만 쓰는 만큼 효과를 보기 마련이다. 돈과 아이디어는 함께 있어야 한다.

알 리스, 잭 트라우트 저 <마케팅 불변의 법칙>을 참고