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매일 150만 명이 방문하는 세계적인 가구업체 이케아는 독특한 판매전략으로 유명하다.

소비자를 사로잡은 그들의 전략은 바로, DIY Do It Yourself. 완성된 가구를 배송하는 것이 아니라 고객이 분해된 부품을 사서 직접 조립하는 방식이다.

이케아가 처음부터 조립식 가구를 생산한 것은 아니다. 사업이 계속 성장하자 주변 가구업체들이 이케아를 견제하기 시작했고, 가구를 공급해주는 업체가 줄어들면서 스스로 가구를 디자인해야 하는 어려움에 봉착하고 말았다.

그리고 위기는 기회가 되었다.

이케아의 젊은 디자이너 룬트그렌은 탁자를 자동차 트렁크에 넣기 위해 다리를 떼어내고 상판 아래에 붙였는데, 이 우연한 상황을 통해 가구를 직접 조립하는 방식의 DIY 가구가 개발되었다.

가구를 고객이 직접 운송하고 조립할 수 있게 되자 배송비와 인건비를 줄일 수 있었고, 그에 따라 더욱 저렴해진 가격으로 다른 회사를 능가하는 뛰어난 가격 경쟁력을 갖게 되었다.

전문가들은 처음에 이케아의 DIY 가구 방식을 탐탁지 않게 여겼는데, 이케아가 해야 할 가구 조립을 소비자에게 떠넘긴다며 비판한 것이었다. 그런데 소비자들이 오히려 직접 만드는 과정을 원한다면 여전히 비판할 수 있을까?

사람들은 자신이 직접 가구를 조립하는 과정을 귀찮고 불편한 일로 생각하기보다, 참여를 통해 만족감을 느끼는 즐거운 경험으로 생각했고 이를 다음과 같이 부르게 되었다.

행동경제학자 댄 애리얼리는 이케아 효과가 나오게 된 이유가 노력을 정당화하려는 심리라고 말한다.

"과거 인스턴트 케이크 믹스가 나왔을 때 주부들은 달가워하지 않았습니다. 손쉽게 케이크를 만들게 되면 자신들 요리 실력이나 노력이 평가절하될 거라고 생각했기 때문이었죠.

그래서 제조업체들은 주부가 달걀을 집어넣어야 완성되도록 조리법을 바꾸었고, 그러고 나서야 인스턴트 케이크 믹스가 널리 보급될 수 있었습니다."

실제로 이케아 가구를 조립한 사람들은 자신들이 직접 조립한 가구에 더 비싼 가격을 매긴다고 한다.

사람들이 조립하는 불편을 겪으면서도 그 불편함을 견뎌내는 자신의 노력에 높은 가치를 부여한 것이다.

이케아는 가구의 본질이 무엇인지 명확히 파악하고 있었다. 가구는 과시를 위한 소비이기 이전에 삶을 구성하는 필수요소였고, 가구를 직접 만드는 수고로움은 삶을 스스로 만들어나가는 기쁨을 선사했던 것이다.

이는 가구뿐만 아니라 나머지 삶에 있어서도 마찬가지다. 남들이 다 하니까 마지못해 따라 하며 끌려다니는 삶은, 인생을 개척해나가는 진정한 삶의 즐거움을 선사해주지 못한다. 삶에 있어 이미 완성된 레디메이드 인생은 존재하지 않는다. 우리가 직접 만들어나가는 DIY 인생만이 존재한다.

어떤 제품을 선택하느냐 보다, 어떤 인생을 만들어 나가느냐... 이케아의 성공비결로부터 우리가 배울 수 있는 삶의 묘미가 아닐까?

세상을 바꾸는 <체인지 그라운드>를 참고