자기계발 건강정보 습관 공부방법

손님 2~3명이 남아있는 맥도날드 매장의 마감 시간 10분 전,

날카로운 고함 소리가 들렸다.

주인공은 야근을 끝내고 막판에 끼니 때우러 온 한 직장인. 그는 감자튀김이 든 빅맥세트를 받자마자 종업원에게 소리를 질렀다.

"아무리 늦은 시간이라도 그렇지 이렇게 눅눅한 감자튀김을 어떻게 먹으라는 겁니까?"

가게에는 도서관에서 나온 대학생과 배관공 한 사람이 있었는데, 그들도 마찬가지 처지였다.

종업원은 모두 들으라는 듯 큰 소리로 퉁명스럽게 답했다.

"마감 시간이라 튀김기계를 껐어요. 죄송하지만 새 감자튀김은 드릴 수가 없습니다."

그 직장인은 씩씩거리며 종업원을 노려봤지만 완강한 그 앞에서 별다른 수는 없었다. 그 모습을 본 배관공은 잠자코 그걸 먹었고, 직장인은 눈을 부라리며 자리로 돌아갔다.

그런데 잠자코 소동을 보던 대학생이 갑자기 일어나 종업원한테 가서 대화를 시작했고, 몇 분 지나지 않아 종업원이 한 번 웃더니 주방으로 가서 튀김기계를 작동하기 시작했다. 마감 시간은 지났지만, 화를 내고 항의했던 직장인과는 다르게, 그 학생은 새로 튀긴 감자튀김과 덤으로 치킨 너깃도 얻었다.

그 학생은 뭘 했길래 그런 상황에서 좋은 결과를 얻을 수 있었을까?

'올바른 방법을 따른 협상은

상상 이상의 효과를 낼 수 있다.'

스튜어트 다이아몬드 교수는 말한다.

"사람들은 보통 협상의 목적을 정보 전달이나 상대방을 압박하는 것으로 생각하는 경우가 많은데, 성공적인 협상의 90%는 사실 올바른 목표 설정과 사람에 대한 이해에서 나옵니다."

협상을 하기 전에 서로 원하는 목표를 명확히 하고, 상대방이 가진 생각과 가치관을 알아내고 이해하려 노력하는 것이 협상을 대하는 바람직한 태도라는 것이다.

명확한 목표 설정과 사람에 대한 이해가 협상에 필수적인 요소인 만큼, 그가 제시하는 전략의 대부분은 그 2가지를 토대로 만들어졌는데, 수많은 전략들 중에서 가장 효과적으로 평가받고, 그날 밤 맥도날드에서 반전을 일으킨 그 방법은 바로 '상대방의 기준 이용하기'이다.

우리 모두는 나름대로 조건과 기준을 갖고 있다.

스스로의 삶에서 비롯될 수도 있고, 조직에 소속되면서 그 조직의 기준을 따르기도 하는데, 상대방이 따르는 기준을 이용해서 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있다.

다시 말해 사람들은 따르는 가치관이나 규칙을 사회생활을 하면서 갖게 되는데, 상대방이 어떤 규칙을 따르는지 알고 있다면, 그들이 그 기준에 맞지 않는 행동을 할 때 그것을 언급해서 협상의 주도권을 잡을 수 있다.

다이아몬드 교수가 제시하는 이 전략의 올바른 사용법은 크게 3단계로,

'준비 → 탐색 → 응용'의 순서로 진행된다.

1) 준비 단계

'감정적인 준비'와 '전략적 준비'로 나뉜다.

'감정적인 준비'는 모든 협상에서 협상자는 절대 감정적으로 접근해서는 안 된다. 협상 과정에서 당사자들은 감정이 격해질 수밖에 없다. 이는 인간으로서 자연스러운 현상이다.

하지만 감정적으로 접근하는 이상 전략은 아무 소용이 없어진다. 애초에 이성적 판단이 가능하다는 걸 전제로 사용하는 게 전략이기 때문이다. 만약 자신이 감정적으로 불안한 상태라면, 대리인을 내세우거나 협상 시기를 미루는 것이 좋다.

'전략적 준비'는 협상 전에 자신의 목표와 자원을 살펴보고, 이 전략의 사용 범위를 정해야 한다. 이 전략은 필연적으로 상대방의 가치관과 생각을 건드리므로, 지나치게 사용한다면 상대에게 상처를 줄 수 있기 때문이다.

2) 탐색 단계

우선 상대가 따르는 기준을 찾아내야 한다. 상대가 특정 조직의 일원이라면 그 조직의 기준이나 규칙을 찾아내고, 개인이라면 정중하게 그걸 물어봐야 한다. 만일 그것을 알려주지 않는다면, '당신이 생각하는 것을 알아야 제가 거기에 맞출 수 있다.'라는 식으로 차분하게 대답을 유도하는 방법도 좋을 것이다.

3) 응용 단계

곧바로 잘못된 행동을 지적함으로써 상대의 행동이나 판단을 바꾸는 것도 좋지만, 차근차근 접근하여 설령 상대가 판단의 기준이 없더라도 새로운 결과를 이끌어낼 수 있다.

만약 레스토랑에 '멜론 소다' 메뉴가 없다면,

'혹시 레스토랑에 멜론 시럽이 있나요? 그리고 탄산수도 있나요?'와 같이 점진적으로 접근해 원하는 것을 얻을 수 있다.

새로운 감자튀김을 얻어낼 분위기가 아니었던 그날, 협상의 목적을 이룬 그 대학생은 종업원과 다음과 같은 대화를 나누었다.

'안녕하세요, 늦게까지 근무하시느라 수고 많으셨습니다.' (감정적 접근 배제)

감사합니다. 무슨 일이시죠?

'아~ 다름이 아니라 제가 학교 앞에서 광고지를 들고 왔는데, 여기에는 항상 음식의 신선함을 보장한다고 쓰여 있네요.' (상대방이 따르는 기준을 제시)

그런데요?

'그런데 광고지 어디에도 마감 시간 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없네요? 저는 신선한 감자튀김을 먹으려고 왔는데...' (기준에 맞지 않는 행동을 지적)

듣고 보니 그렇군요. 죄송합니다. 바로 신선한 감자튀김을 드리지요.

협상 전에 자신의 목표를 확실히 하고 상대방과 스스로에 대한 정보를 잘 파악한다면, 원하는 것을 얻는 것을 쉽게 현실로 만들 수 있다는 것을 명심하자.

함께 읽으면 좋은 글

스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 참고

파리행 비행기를 눈앞에서 놓친 레이엔 첸. 숨을 헐떡거리며 한 직원에게 말했다.

"제가 이 비행기를 타야 하는데요."

'죄송해요. 탑승은 끝났어요.'

"도착 비행기가 10분 전에 착륙하는 바람에 늦었어요. 그쪽 직원들이 미리 연락해주겠다고 했는데..."

'죄송합니다. 문을 닫은 후에는 탑승하실 수가 없어요.'

비행기는 아직 서 있었다.

레이엔은 남자친구를 끌고 비행기 조종석에서 잘 보일만한 유리창 가운데로 가서는,

(제발 여기 좀 쳐다봐주세요~)

마침내 조종사 한 명이 고개를 들어 유리창 너머에서 그들을 봤다. 그녀는 그 틈을 놓치지 않고 메시지를 날렸다. 힘없이 가방을 바닥에 떨어뜨린 채 애타는 눈빛으로 그를 바라보았고, 마침내 조종사가 그녀를 보며 끄덕였다.

둘은 비행기에 탈 수 있었다.

이 이야기는 와튼스쿨 '협상론' 강의를 듣는 여학생의 실제 경험담이다.

그녀는 이미 문을 닫은 비행기를 타기 위해 단 한마디도 하지 않았지만, 상대에게 강력한 호소를 하면서 극적인 결과를 얻어냈다. 어떻게 이런 일이 가능할 수 있었을까?

다이아몬드 교수는 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 통해 이 모든 것을 말하고 있다.

와튼에서 가장 비싼 강의인 협상론. 구글, 마이크로소프트, IBM 등 세계 100대 기업 절반이 그의 컨설팅으로 원하는 것을 얻고 있다.

협상론 수업에서 그가 강조하는 방법은 크게 여섯 가지. 이 여섯 가지 Key Points에 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다고 한다.

1) 어떤 상황에서도 평정심을 유지하자. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

2) 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도, 반드시 준비를 하고 말하자.

3) 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾자.

4) 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하자.

레이엔의 사례에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다. 비행기를 타는 것에 집중하는 게 포인트다.

5) 인간적으로 소통하자. 사람과의 관계는 협상의 50% 이상을 차지한다.

6) 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고, 이를 적극적으로 활용하자.

이 방법은 비행기를 멈추는 것뿐 아니라 원하는 회사에 들어가기 위해, 원하는 커리어를 만드는 데에도 효과적이다.

실제로 면접에서 열여덟 번 떨어진 한 학생이 이 방법을 통해 원하는 회사에 들어갔고, 해고 위기에 처한 직원 역시 이 방법으로 해고 위기를 모면했다.

'협상'은 어렵고 복잡한 단어처럼 보인다. 특히 어떤 이에게는 멀게 느껴지지만 절대 그렇지는 않다.

우리는 모두 원하는 것이 있고 이루기 위해 고민한다. 시도에 따라 실패하거나 성공한다. 이 책은 그 실패 확률을 줄이고, 성공에 빠르고 쉽게 다가갈 수 있는 방법을 제시해준다.

아직 원하던 것을 얻지 못했다면, 앞으로는 원하는 것을 얻고 싶다면, 이 책에 공개된 방법으로 다른 사람들이 어떻게 원하는 것을 얻는지를 보며, 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 찾기 바란다.

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) 국내도서 저자 : 스튜어트 다이아몬드(STUART DIAMOND) / 김태훈역 출판 : 8.0(에이트포인트) 2017.11.08 상세보기

<지식을 말하다>를 참고

창업에 필요한 사항과 바른 창업에 대한 전문가들의 강연과 인터뷰 등을 정리하고 편집했습니다. 대담 형식의 내용을 정리하니 조금 두서가 없네요.

창업하기 전에 알아야 할 것

자영업 시작하면 내가 아는 친구도 올 거고, 회사 동료들도 오겠고, 이렇게 생각하면서 스스로를 포장하려고 애쓰는 것 같다. 하지만 어쨌거나 다치고 상처받아야 한다. 몸도 다치고, 마음도 다치고 상처받을 일이 너무 많이 생기기 때문에, 작게 시작하고 위험부담이 덜하게 시작했으면 좋겠다.

설마 별다른 대책이나 준비없이 '무댓보 창업'으로 시작부터 하겠냐 싶겠지만, 의외로 많은 자영업자들이 선택하는 방식이다. 직장이 불만족스러워 일단 사직서부터 던지고 시작하면, 경제적인 압박과 정신적인 불안감, 외로움 등으로 초기부터 흔들리고 많은 어려움을 겪는 것을 볼 수 있다.

창업 전에 굳이 어떤 과정을 거쳐봐야겠다고 생각한다면, 다른 가게에서 우선 일을 해보는 것도 좋다.

내가 팔고 싶은 것 말고, 그것보다는 고객이 사고 싶은 것을 팔아야 한다. 80~85%가 폐업을 하는 이유가 그것이다. 내가 팔고 싶은 걸 파니까 실패 확률이 그렇게 높은 것이다.

솔직히 말하면 3년은 장사 근육을 키우는 트레이닝 기간이라고 생각하면 좋다. 그 기간에 돈을 크게 벌자고 들면, 상권 내에 있는 동종 업을 하는 사람들이 그리 호락호락하지 않다.

예를 들어, 치킨 사업이라면 본사에서 주는 닭을 밀가루에 묻혀 기름에 튀기고 타이머 맞춰 놓으면, 짠!하고 나와서 2만원 받을 수 있다고 생각할 수 있는데, 문제는 그 앞 가게는 10년, 뒷집은 8년을 튀겼다. 

그들을 무슨 재주로 이길 수 있겠나?

단 한 명이라도 찾아오는 고객에게 호감을 사서, 그 사람을 충성 고객으로 만드는 것, 그게 진정한 의미의 고객중심이다.

좀 작게 시작하는 걸 추천한다. 망가져도 '수업료 냈다'라고 생각할 수 있을 정도로 시작하면 좋겠다.

창업에 실패하는 주된 이유

1) 업에 대한 적성

장사가 적성에 맞는 사람은 생각보다 그렇게 많지 않다. 음식을 만들고, 재료를 찾으러 다니고 하는 모든 것들이, 적성에 안 맞는 사람들이 훨씬 더 많다.

생계 수단으로만 생각하는 분들도 많다. 자신의 성취가 더 중요하다.

'아, 이거 하면 돈 번다고 했지?'

'남들이 번다니까 나도 벌 것 같아'라고 쉽게 생각한다.

장사가 적성에 안 맞는다는 건 음식에 대한 관심도 별로 없고, 내가 치킨집을 운영하고 싶다면 최소한 전국의 유명하고 맛있다는 치킨점 50~100군데는 찾아봐야 한다.

그것도 그냥 가면 안 되고, 아마추어일수록 그 점포의 단점만 찾으니,

'뭐 이런 건 나도 하겠다.'

'여긴 조미료가 많이 들어갔네...'

이런 식은 곤란하고, 아무리 허름한 가게라도 가서,

'와~ 여기는 소금이 다르잖아?'

'소금에 고춧가루 넣는 게 이런 장점이 있네?'

이런 것들을 발굴하는 태도와 적극성이 필요하다. 프로의 기본이다.

2) 긍정적인 마인드

단순한 마음 자세가 아니라, '긍정적인 것을 찾아낼 수 있는 눈'이 필요하다.

즉, 관찰력과 응용력이 중요하다.

먼저 생각해야 할 것은, 상권이나 아이템이 아니라고 본다.

오피스 상권은 이런 게 좋고, 주택가는 저런 게 좋다고 말하는 자체가 말이 안 맞는 어불성설(語不成說)이다. 오히려 그런 조건보다는 '고객'을 먼저 설정하라고 권하고 싶다. '타깃'이 중요하다.

상권을 설정하기 전에,

'나는 이런 고객들과 잘 맞을 것 같아.'

'그분들이 뭘 좋아할까?'

'다른 어떤 가게보다 행복하게 맛있게 먹을 수 있는 게 뭘까?'

이런 것을 찾기 위해서는 사람들 (잠재고객) 먼저 분석하는 게 훨씬 중요하다고 본다.

자기의 상태와 고객의 상태도 모르고, 이 상권에 들어가면 좋겠다고 생각한다면 순서가 틀렸다.

안타까운 것은 상권에 조사하러 들어가서 오랫동안 머무르며 관찰하지 않는 것이다. 마치 다 아는 것처럼 그냥 훑어보고 조사나 고민을 끝낸다.

'여긴 감자탕 가게가 없구나. 감자탕 가게 들어오면 대박 나겠네.'라고 말하지만, 여태껏 거기에 그런 가게가 있었는지 없었는지도 모른 채, 또 주변 사람들이 감자탕을 좋아하는지 안 좋아하는지도 모르고, 단지 눈으로 보이는 것만 보고, 이렇다 저렇다 생각하고 예단하는 게 안타깝다.

연봉 2천~3천만인 고객들에게 정말 푸짐한 음식을 내고 싶어서, '한식 뷔페를 하고 싶다'라고 이렇게 세부사항을 정했다면, 그 사람들이 가장 많이 몰려있는 곳으로 찾아가야 한다.

고객 입맛을 사로잡는 비결 따로 있을까?

불경기에는 더 '달고 짠 음식'이 훨씬 더 잘 팔린다. 가정, 직장, 사회, 모든 게 내 마음대로 잘 안될 때, 그런 스트레스 상태에서는 뇌 에너지 소모가 많아진다. 그 소모가 많아질수록 어쩔 수 없이 빨리 먹고, 흡수도 빨라서 신속히 에너지로 전환될 수 있는 음식을 찾게 된다. 그래서 '단.짠'이 잘 먹히는 것이다.

이게 별것 아닌 것 같지만, '사람의 입으로 들어가는 것을 비즈니스로 삼겠다'라고 생각한다면, 생물학은 기본이고 심리학 등 이런 필요한 것들을 공부해야 한다.

어떨 때 기분이 좋아질지, 무엇을 하면 좋아질지, 이런 것들을 하나하나 준비하고 대비를 해야 한다.

메뉴, 그릇, 이쑤시개, 젓가락조차도 누가 봐도 호감을 가질 수 있는 것으로 고민하고 준비해야 한다.

가게 문을 열고 들어갔을 때, 어떤 향이 슬쩍 스쳐 지나가면 굉장히 기분이 좋아지는 게 있다. 주로 시트러스 향 계열이다. 군침이 저절로 돌고, 그래야 더 맛있게 느껴지는 것이다. 일부러 영업시간 30분 전에 휴대용 가스버너에 오렌지 같은 것을 굽기도 한다.

매장 전체에 그런 향을 퍼트리기도 하고, 손님들은 들어와서 '음, 뭐지...?'라고 하는 이 상태는 이미 자극을 받은 것이다.

이런 것들이 모두 공부하고 준비된 사람과 그렇지 못한 사람과의 차이다. 알고 있는 사람과 모르는 사람의 차이는 엄청나게 크다.

대표 메뉴 사진 한 장으로 손님을 끌어모을 수도 있다. 가게의 운영 노하우는 다양하고 천차만별이다.

'이 가게가 확장을 했어?'

'돈 좀 벌었나 보네?'

삐딱하게 보는 그런 시선은 즉시 멈추고, 그곳의 강점을 컨닝하고 베끼고 개량할 각오를 해라.

페이스북, 인스타그램, 유튜브 등에, '고객인 당신을 위해서 이렇게 노력한다'는 모습을 보여줘라.

경제뉴스 <놂-norm>과 <손현정 TV>를 참고했습니다.