자기계발 건강정보 습관 공부방법

<설득의 심리학>은 33년 전에 출간되어 세계적으로 300만 부 이상이 팔렸고, 지금도 현업 비즈니스 인들에게 설득의 바이블로 읽히고 있다.

평생 설득의 과학을 연구한 이 책의 저자 로버트 치알디니 Robert Cialdini, 이번에는 30년 넘게 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심만을 정리해, 절대 거절할 수 없는 설득 프레임 <초전 설득 Pre-suasion>이라는 획기적인 방법론을 제시했다.

1) 일단 100만 달러 내뱉기

<초전 설득>은 상대방이 제안 내용 (본론)을 접하기 전에 미리 긍정적으로 받아들이도록 만드는 과정이다.

실제로 현업에서 최고의 성과를 내는 사람들은 제안하려는 메시지보다, 그 전에 자신이 할 말과 행동을 준비하는 데 더 긴 시간을 쏟는다.

캐나다 토론토에서 컨설팅 회사를 운영하는 저자의 친구 역시 마찬가지였다. 그가 공들여 준비한 말은 다름 아닌 ‘숫자’였다. 7만5천 달러의 컨설팅 비용(본론)을 제시하기 전에,

‘제가 이 프로젝트에 100만 달러를 청구하는 것은 불가능하겠죠?’라는 농담을 준비했다.

100만이라는 큰 숫자를 툭 내뱉는 것만으로 그는 사람들 머릿속에 그 숫자를 심을 수 있었고, 상대적으로 컨설팅 금액이 낮아 보이는 효과를 가져온 것이다.

숫자의 설득력은 음식점 이름에서도 쉽게 찾아볼 수 있다.

연구팀은 레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 더 비싼 음식값을 기꺼이 치르려 한다는 사실을 발견했다.

어떤가? 무의미한 숫자를 떠올리는 것만으로도 내가 원하는 신호에 근접할 수 있다면?

2) 공포 영화의 힘

이번엔 내가 역대 최고 매출을 목표로 하는 제품의 광고 담당자가 되었다고 해보자.

한정된 예산으로 최대의 광고 효과를 이끌어내야 하는 조건 속에서, 어떻게 눈에 보이지 않는 TV 앞 소비자들을 집중시킬 수 있을까?

저자는 진화론적 관점을 설명한다.

인간은 위험한 상황에 직면하게 되면, 집단의 일원이 되고자 하는 욕구와 고립을 피하려는 욕구를 강하게 느끼고, 성적인 자극이나 낭만적인 자극은 혼자서 만끽하려고 집단으로부터 떨어지기를 원한다.

이 점을 활용하기 전에 내 광고 메시지를 분석해보자.

‘뒤처지지 말고 대세에 따르라’라는 메시지면, 폭력적인 영화나 TV프로그램 같이 두려움 관련 자극에 노출되었을 때 적극 보여주자.

실제로 샌프란시스코 현대미술관에 ‘매년 수백만 명이 방문한다’라며 인기를 강조하는 광고를 만든 뒤, 폭력적인 영화를 보는 사람들에게 보여 준 결과 박물관에 대한 호감도가 엄청나게 올라간 반면, 로맨스 영화를 보고 있는 사람에게 보여주자 미술관에 대한 관심이 줄어들었다.

3) 테러리스트를 굴복시킨 쿠키

누군가 나에게 혜택을 베풀었을 때 우리는 동시에 빚을 진 것처럼 느껴 함부로 그들의 부탁을 무시할 수 없다. 이를 ‘상호성의 원칙’이라고 하는데 특히,

① 의미 있고

② 예상치 못한 것을

③ 맞춤형으로

제공했을 때 가장 효과가 크다.

심지어 테러 상황에서도 이 상호성은 놀라운 효과를 발휘한다.

오사마 빈라덴의 전 경호팀장인 아부 잔달 (본명: 나세르 알바리 Nasser al-Bahri)은 9/11테러 이후 체포되어 예멘 감옥에서 심문을 받았다.

처음에 그는 시종일관 장황한 대답으로 일관해 아무 정보도 알아낼 수 없었다. 그러던 중 심문관들은 잔달이 음식과 함께 나온 쿠키를 전혀 먹지 않는다는 것을 눈치챘고, 그가 당뇨병을 앓고 있다는 사실을 알게 되었다.

다음 번 신문 때 그들은 설탕이 들어가지 않은 쿠키를 가져다 줬는데, 한 심문관은 이것이 중요한 터닝포인트가 되었다고 말했다. 그들은 잔달을 존중한다는 사실을 꾸준히 보여줬고, 이어지는 심문에서 9/11 테러와 관련된 납치범 7명의 이름과 알카에다 운영에 관한 정보를 광범위하게 제공했다.

이제 우리는 강력한 메시지일수록 ‘거절할 수 없는 설득 프레임’을 만들어야 한다는 걸 알았다. 이제 당신은 언제 행동할 것인가만 결정하면 된다.

절대 거절할 수 없는 설득 프레임, 로버트 치알디니의 <초전 설득> <지식을 말하다>를 참고

우리는 성인이 되면 회사에 입사해 근무하는 것을 당연하게 생각합니다.

아침에 눈을 뜨면 출근하고 업무가 끝나면 퇴근합니다. 다람쥐 쳇바퀴 돌 듯 반복적인 삶은 회사를 그만두거나 은퇴하기 전까지 계속됩니다. 우리는 이런 삶에 순응하며 지극히 평범하고 정상적인 삶이라 여기며 살아가죠.

그런데 사람들은 언제부터 매일 직장에 다니고 그곳에 얽매인 삶을 살게 된 걸까요?

경영학자 피터 드러커는 사회 구성원 절대 다수가 기업이나 공공기관 등 조직의 구성원으로 일하는 사회를 ‘고용사회 Employee Society’라고 불렀습니다.

현대 사회에서 당연히 여기는 고용사회의 기원을 더듬어 가보면, 100여 년에 불과하다는 사실을 발견하고 놀라게 됩니다. 이 또한 미국의 경우일 뿐이고, 우리나라에서는 그 기간이 미국의 절반인 50년밖에 되지 않습니다.

고용사회는 ‘자동차 왕’이라 불리는 헨리포드에 의해 탄생되었습니다. 그는 1903년 미국 포드자동차 회사를 설립하고 포디즘 Fordism을 도입합니다.

대량생산, 표준화, 분업화를 특징으로 한 포디즘은 노동자를 대규모로 채용하는 계기로 작용합니다.

사실 포드자동차 등장 이전까지 미국 인구의 절대 다수는 농사를 짓는 농부이거나, 물건을 판매하는 상인 혹은 전문 서비스를 제공하는 의사, 회계사, 법조인이었습니다. 대부분의 사람들이 타인에게 고용되지 않고 스스로 일해서, 제품이나 서비스를 생산하는 삶을 살았던 것입니다.

한편 헨리포드에 의해 탄생한 고용사회는 미국인들에게 삶의 안정과 풍요를 가져다 주었습니다. 경제활동 인구의 대다수가 고정 급여를 받게 되면서, 인류 역사상 처음으로 사회 구성원 대다수가 경제적 여유를 갖게 된 것입니다.

우리나라 역시 1980~90년대 미국만큼 화려하지는 않았지만, 직장인들은 사실상 종신 고용이 보장되어 있었습니다. 대학을 졸업하고 회사에 입사하면 그 회사에서 평생 근무하는 것을 당연하게 여겼으며, 고정 급여는 우리의 삶에 안락함을 보장해 주었습니다.

그렇지만 영원할 것만 같았던 미국의 고용사회는 1970년대 중반부터 삐걱거리기 시작합니다. 새롭게 등장한 신기술이 미국의 고용사회에 파고든 것입니다. 또한, 일본과 한국 등 해외 개발도상국들이 미국시장에 진출하며 저가 공세를 퍼붓자, 미국의 경제적 안정성은 흔들리기 시작합니다.

자본주의 논리는 비정했고, 구조조정과 함께 수많은 공장 노동자들이 해고되고 말죠.

미국과 마찬가지로 우리나라 또한, 1997년 IMF 사태를 계기로 종신고용 시대가 끝납니다. 30대 그룹의 절반 이상이 사라졌고, 기업들은 살아남기 위해 수많은 노동자를 해고합니다.

미국보다 20년 가량 늦었지만 피할 수 없는 현실이 되었습니다.

로버트 라이시 교수는 <슈퍼 자본주의 Supercapitalism>에서 미국 고용사회의 막을 내리게 한 3가지 요인으로, 신기술의 등장, 개도국의 미국시장 점유율 확대, 유통 대기업 등장을 꼽습니다.

3가지 요인 중 가장 큰 영향력을 미친 것은 신기술이 아닐까 합니다.

새로운 기술은 생활의 편리함을 가져다 줄뿐만 아니라, 사회의 패러다임과 구조 자체를 바꾸어 버렸기 때문입니다. 일례로 1970년대 컴퓨터와 인터넷 등의 전자기술은 생산성을 높여줌과 동시에 인간의 노동력까지 대체해버렸습니다.

고용사회의 종말을 목격하고 있는 지금, 우리는 무엇을 준비해야 할까요?

또 미래에는 어떤 세상이 펼쳐질까요?

이 질문에 명쾌하게 답을 내놓고 있는 전문가가 아직 아무도 없습니다. 다만 자본주의 역사를 돌이켜보면, 기술혁명으로 새로운 시대가 막 열렸을 때가 새로운 기회의 시기였다는 사실을 알 수 있습니다.

이 시기 변화를 적극적으로 받아들여 기회를 붙잡은 혁신가들이 새로운 부의 대부분을 차지했습니다.

아마도 여러분의 인생이 바뀌는 터닝포인트는 바로 지금이라 생각합니다.

모바일과 소셜미디어 혁명의 시기, 우리는 세상의 모든 것이 획기적으로 바뀌는 전환점 앞에 서 있습니다. 이는 위기이기도 하지만, 한편으로는 좋은 기회가 될 것입니다.

이민주의 <지금까지 없던 세상>을 참고