자기계발 건강정보 습관 공부방법

긴장감이 흐르는 회의실.

누군가는 적극적으로 의견을 제시하고 있지만, 누구는 조용히 리더의 의견을 듣고만 있습니다. 누군가는 말을 하고 싶지만 참고 있고, 누군가는 자신의 의견이 무엇보다 최고라고 생각하고 있지요.

당신이 참석하고 있는 회의는 어떻게 진행되고 있나요?

혹시 회의 분위기는 참석하는 사람들이 아닌, 회의실 환경이 중요하다는 생각을 해본 적이 있나요?

세계 최고의 애니메이션 회사인 '픽사'의 작품 회의는 긴 테이블이 놓인 넓은 회의실에서 진행되곤 했습니다. 테이블이 워낙 길어서 대부분의 사람들은 다른 회의 참가자들과 눈을 맞추거나 의사소통을 하기 어려웠지요.

주로 가운데 앉은 사람들이 회의를 이끌어가는 분위기가 만들어지곤 했습니다. 그리고는 점점 임원을 비롯해 감독, 프로듀서, 각본가 등의 리더들이 테이블 중간 자리에 앉게 되었습니다.

이에 따라 회의 분위기가 고정되기 시작했죠. 중앙 사람들이 주로 발언하고, 끝에 앉아있던 사람들은 발언을 하기보다는 중앙의 의견에 동조하기 시작한 것입니다.

픽사 애니메이션 스튜디오의 사장이자 월트 디즈니 애니메이션의 사장을 겸임하고 있는 에드 캣멀은, 우연히 정사각형 테이블에서 회의를 하다가 사람들의 눈이 서로 마주치고, 소통이 원활해지는 것을 깨달았습니다. 곧 회의 테이블을 바꾸도록 지시했지요.

하지만 이는 긴 테이블에서 중앙 사람들을 중심으로 회의가 이루어진 지 무려 10년 뒤였습니다. 회의 테이블을 바꾸면서까지 그가 지키고자 했던 것은, 바로 '창의성'

에드 캣멀이 무려 12년 동안 히트작이 없던 디즈니를 <라푼젤>, <겨울왕국> 등으로 재기할 수 있도록 만든 혁신의 원동력도, 픽사가 출시한 대부분의 작품들을 흥행하게 만든 것도 바로 '창의력'이었습니다.

그리고 창의성을 보호받고 발휘할 수 있는 기업문화를 만들기 위해서는, '솔직한 커뮤니케이션이 이루어질 수 있는 환경'이 우선이라는 것을 알고 있었지요.

중앙의 의견, 곧 리더들의 의견이 언제나 옳지만은 않습니다. 의견을 내고 성공했던 사람들은 우리가 본받아야 할 대상이지만, 내 생각과 다른 사람들의 생각이 더해지면 더 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

너무나도 뛰어난 재능을 갖췄던 월트 디즈니가 없는 디즈니를 직원들은 상상이나 해봤을까요? 그 때문에 월트 디즈니가 죽은 뒤 한동안 디즈니 직원들은 문제가 생길 때마다, '월트라면 어떻게 했을까?'라는 질문을 던졌습니다. 하지만 이는 미래를 보기보다는 늘 과거에 머무르는 결과를 낳았지요.

한가롭게 얘기하고 주말 동안의 일들을 나누는 것에서도 생산적인 아이디어가 나올 수 있습니다. 최고의 아이디어는 진지하고 심각한 분위기에서만 나오는 것은 아니기 때문이지요. 막연히 창의성을 강조하기보다는, 창의력이 발휘될 수 있도록 언제 어디서나 편하게 의견을 나눌 수 있는 환경을 조성하는 것이 더 중요한 이유입니다.

늘 같은 결론을 내는 회의에 지쳤나요?

창의력은 나와는 상관이 없다고 생각되나요?

창의력을 발휘할 수 없는 환경에 있기 때문입니다. 창의력 테이블을 혁신 해보세요. 누구나 솔직하고 편하게 말할 수 있는 환경을 혁신하는 것만으로도 창의성에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

에드 캣멀과 에이미 월러스의 <창의성을 지휘하라>를 참고

매일 150만 명이 방문하는 세계적인 가구업체 이케아는 독특한 판매전략으로 유명하다.

소비자를 사로잡은 그들의 전략은 바로, DIY Do It Yourself. 완성된 가구를 배송하는 것이 아니라 고객이 분해된 부품을 사서 직접 조립하는 방식이다.

이케아가 처음부터 조립식 가구를 생산한 것은 아니다. 사업이 계속 성장하자 주변 가구업체들이 이케아를 견제하기 시작했고, 가구를 공급해주는 업체가 줄어들면서 스스로 가구를 디자인해야 하는 어려움에 봉착하고 말았다.

그리고 위기는 기회가 되었다.

이케아의 젊은 디자이너 룬트그렌은 탁자를 자동차 트렁크에 넣기 위해 다리를 떼어내고 상판 아래에 붙였는데, 이 우연한 상황을 통해 가구를 직접 조립하는 방식의 DIY 가구가 개발되었다.

가구를 고객이 직접 운송하고 조립할 수 있게 되자 배송비와 인건비를 줄일 수 있었고, 그에 따라 더욱 저렴해진 가격으로 다른 회사를 능가하는 뛰어난 가격 경쟁력을 갖게 되었다.

전문가들은 처음에 이케아의 DIY 가구 방식을 탐탁지 않게 여겼는데, 이케아가 해야 할 가구 조립을 소비자에게 떠넘긴다며 비판한 것이었다. 그런데 소비자들이 오히려 직접 만드는 과정을 원한다면 여전히 비판할 수 있을까?

사람들은 자신이 직접 가구를 조립하는 과정을 귀찮고 불편한 일로 생각하기보다, 참여를 통해 만족감을 느끼는 즐거운 경험으로 생각했고 이를 다음과 같이 부르게 되었다.

행동경제학자 댄 애리얼리는 이케아 효과가 나오게 된 이유가 노력을 정당화하려는 심리라고 말한다.

"과거 인스턴트 케이크 믹스가 나왔을 때 주부들은 달가워하지 않았습니다. 손쉽게 케이크를 만들게 되면 자신들 요리 실력이나 노력이 평가절하될 거라고 생각했기 때문이었죠.

그래서 제조업체들은 주부가 달걀을 집어넣어야 완성되도록 조리법을 바꾸었고, 그러고 나서야 인스턴트 케이크 믹스가 널리 보급될 수 있었습니다."

실제로 이케아 가구를 조립한 사람들은 자신들이 직접 조립한 가구에 더 비싼 가격을 매긴다고 한다.

사람들이 조립하는 불편을 겪으면서도 그 불편함을 견뎌내는 자신의 노력에 높은 가치를 부여한 것이다.

이케아는 가구의 본질이 무엇인지 명확히 파악하고 있었다. 가구는 과시를 위한 소비이기 이전에 삶을 구성하는 필수요소였고, 가구를 직접 만드는 수고로움은 삶을 스스로 만들어나가는 기쁨을 선사했던 것이다.

이는 가구뿐만 아니라 나머지 삶에 있어서도 마찬가지다. 남들이 다 하니까 마지못해 따라 하며 끌려다니는 삶은, 인생을 개척해나가는 진정한 삶의 즐거움을 선사해주지 못한다. 삶에 있어 이미 완성된 레디메이드 인생은 존재하지 않는다. 우리가 직접 만들어나가는 DIY 인생만이 존재한다.

어떤 제품을 선택하느냐 보다, 어떤 인생을 만들어 나가느냐... 이케아의 성공비결로부터 우리가 배울 수 있는 삶의 묘미가 아닐까?

세상을 바꾸는 <체인지 그라운드>를 참고

모든 집단은 훌륭한 리더를 원한다.

리더의 힘과 권력은 강력하기에, 그들은 구성원의 능력을 합친 것 이상의 효율을 이끌어내기도 하고, 반대로 현명한 사람들이 모인 집단을 흔적도 없이 공중분해시킬 수도 있다.

데이비슨 & 컴퍼니 대표이자 작가인 앨리슨 데이비스.

저는 다양한 비즈니스에 종사하는 많은 사람들을 만났습니다. 그들과 교류하면서 이 질문을 제일 많이 한 것 같습니다.

'최고의 리더가 되려면 어떤 능력이 필요합니까?'

그들은 저마다 생각하는 리더의 필수 요소에 대해 얘기했습니다.

▷리더는 무조건 실력이 필요하다.

▷리더는 부하들에게 엄해야 한다.

여러 가지 의견이 나왔지요.

그들과 대화하며 한 가지를 깨달았습니다.

집단의 특성과 구성원의 성향 등에 따라 바람직한 리더의 모습은 제각각 달랐습니다. 하지만 조사 과정에서 흥미로운 점을 발견할 수 있었습니다.

바로 리더들이 절대로 가지지 말아야 하는 '3가지 능력'에 대해서입니다.

이 능력을 뽐낸 리더들에 대한 구성원들의 평가는 강한 부정으로 가득했고, 그중 몇몇은 아주 심한 실패를 맞기도 했습니다.

첫번째 능력은 '독심술'

몇몇은 은근히 아니면 대놓고 자신의 통찰력과 직감이 남들보다 뛰어나다고 말합니다. 자신과 몇 마디만 나누면 그 사람의 말 뒤에 숨은 진실을 모두 알 수 있다고 자신합니다.

하지만 그들은 대화 뒤의 진실을 찾으려 온 정신을 집중하느라, 정작 중요한 것은 무시하고 사소한 것에 집중합니다. 그 사람의 억양이나 말 습관, 사소한 맥락이나 단어의 사용 같은 것들 말입니다.

이런 대화 태도는 구성원의 사기를 꺾을뿐더러 중요한 대화가 진전되는 것을 방해합니다.

두번째 능력은 '필터링'

많은 말이 오고 가는 중에 중요한 정보를 골라내는 능력은 중요합니다. 하지만 어떤 리더는 '요약'과 '필터링'이 똑같은 능력이라고 자주 착각합니다. 두 능력을 혼동하는 사람들은, 자신의 입맛에 맞는 정보 외에 다른 정보는 신경 쓰지도 않으며, 정작 중요하다고 생각한 정보도 잘못 짚어 문제를 일으킵니다.

자신이 요약한 정보가 맞는지 계속 확인해야 하는데, 자신의 능력을 과신한 나머지 이런 과정에 소홀한 것이지요.

세번째 능력은 '사람 보는 안목'

의외로 많은 리더들이 자신이 사람의 능력을 제대로 보고 있다고 알고 있지요. 반대로, 기대에 못 미치는 직원들에게는 '그들에게는 미래가 없다'라고 멋대로 단정 지어 버리는 경우도 생깁니다.

인사 문제는 절대 간단하지 않습니다. 일류 기업들은 올바른 인재를 골라내기 위해 아직도 많은 실험을 하고 있으며, 사람의 잠재력은 한두 시간의 면접이나 정리된 자료만으로 판단할 수 없는 복잡한 요소입니다.

많은 매체들은 리더의 덕목으로 다양한 가치를 제시한다.

하지만 그런 가치를 받아들이기 전에, 자신에게 있을지 모르는 쓸데 없는 3가지 능력을 제거하지 않는다면, 당신의 조직은 내리막길을 걷고 있을 확률이 높다.

미국 35대 대통령 존 F. 케네디, 그의 취임사.

"지금부터 제가 맡은 과제들은 제가 집권하는 기간 동안 실현되지 못할 수도 있습니다."

너무나 실망스러운 말로 들릴 수도 있겠지만 케네디의 이 연설은 미국 국민과 전 세계인에게 가장 위대한 연설로 남아있다.

"친애하는 국민 여러분! 국가가 여러분을 위해 무엇을 할 수 있는지 묻지 마시고, 여러분이 국가를 위해 무엇을 할 수 있는지 자문해보십시오."

여느 대통령처럼 '내가 무엇을 하겠다'가 아닌, 모든 과제의 성패 여부가 국민들의 손에 달려 있다고 강조한 것이다. 그는 연설에서 자신이 할 공약보다는 국민들에게 요청하는 내용에 상당 부분을 할애했고, 그러면서도 정부와 국민의 역할은 상호 요청에 있음을 주장했다.

"국민은 정부와 지도자를 향해 당당하게 요청할 줄 알아야 합니다. 마찬가지로 지도자 또한 국민에게 올바른 것을 요청할 줄 알아야 합니다."

그는 대통령 선거기간뿐만 아니라 집권 시절 내내 국민들의 헌신적인 참여와 협조를 솔직하게 부탁했고, 대부분의 미국 국민들은 그 요청을 진정성 있게 받아들였다. 그리고 케네디 대통령은 지금까지도 미국에서 가장 사랑받는 대통령 중의 한 명이 되었다.

세계적 리더십 기관 CCL은 이렇게 말한다.

'비전은 가족사진과 같다.'

가족사진 속에 내가 없다면 온전한 것이 아닌 것처럼 '회사의 비전' 속에 내가 없다면, 그 비전은 나와 아무런 관계가 없다고 느끼기 마련이다.

'그것은 내가 빠진 가족사진이요, 팥 없는 찐빵과 같다.'

비전은 리더의 선포가 아니라 구성원들의 참여로 달성할 수 있다. 이 구성원들의 참여는 바로 리더의 요청으로 이끌어야 가능한 것이다.

리더는 비전을 위해 더 노력해야 할 부분은 무엇이고 감수해야 할 일은 무엇인지, 정확하고도 단호히 요청할 수 있어야 한다. 즉, 리더의 요청 없이는 비전이 제대로 성립되지 않는 것이다.

진정으로 요청할 줄 알 때, 비전은 비로소 꽃을 피울 수 있다.'

리더에게 진정한 위대함이란 무엇을 보여주는 것이 아니라, 현실을 직시하고 무엇을 요청할 줄 아는가에 달려있다는 것을 잊지 말자.

김찬배의 <요청의 힘> <체인지 그라운드>

30년 전, 세상을 놀라게 한 경영학 이론이 발표되었다.

스티브 잡스를 비롯한 수많은 CEO들은 그것에 압도되어 극찬을 아끼지 않았고, 그 이론은 경영학계에서 가장 많이 언급된 용어로 자리 잡았다.

▶ 파괴적 혁신 Disruptive Innovation

▶ 뛰어난 제품이 아니더라도 기존 시장을 파괴하여 새로운 시장을 만들어낸다.

이 혁신적인 인사이트로 세계적 스타가 된 그의 이름은,

클레이튼 크리스텐슨 Clayton Christensen (1952~) 하버드 경영대학원 석좌교수

그는 사람들에게 많은 영감을 주었지만 한 가지 의문에 사로잡혔다.

"더 이상 기업은 새로운 시장을 창출하기 위해 어떤 행동을 해야 하는지 분명한 인과관계를 설명하지 못하고 있다."

파괴적 혁신 이론은 완벽하게 불완전하다!

이 핵심적 통찰은 그의 동료들과 토론을 나누며 더욱 구체화되었다. 크리스텐슨 교수는 그 모든 내용을 종합하여 <일의 언어>라는 책을 출판하였고,

[뉴욕타임스] 아마존 베스트셀러

[포브스] 2016년 올해의 책

[하버드 비즈니스 리뷰] 맥킨지상 5회 수상에 빛나는 역작

또 한번 세상을 놀라게 했다.

크리스텐슨 교수는 이렇게 말한다.

기업들은 새로운 제품을 개발하기 위해 많은 데이터를 수집해 분석하려 합니다.

▷이 고객은 저 고객과 성향이 비슷하군.

▷고객의 68%가 A 버전보다 B 버전에 더 관심을 보이는군.

문제는 이런 결론들이 신뢰할만한 예측을 내놓지 못한다는 것입니다.

그래서 저는 이렇게 묻습니다.

"소비자들이 제품을 구매하는 진짜 이유가 무얼까요?"

안타깝게도 많은 기업들이 답을 엉뚱한 데서 찾고 있었습니다. 가격을 내린다거나, 품질을 높인다거나, 제품에 무언가를 덧붙이면서 말이지요.

하지만 소비자들의 마음을 움직이기 위해서는 제품의 기능적인 것에 집착하기보다는, 소비자들의 정서에 포커스를 맞춰야 합니다.

에어비엔비처럼 말이죠!

airbnb의 기능은 여행자에게 투숙 장소를 제공하는 것입니다. 하지만 제정신이 아닌 이상 어느 누가 낯선 집의 비어있는 침실에서 잠을 자려 하겠습니까? 사생활이 보장되는 안락한 호텔방을 놔두고 말이지요. 그럼에도 여행객들이 airbnb에 돈을 쓰는 이유는 무엇일까요?

airbnb 공동창업자 브라이언 체스키는 그의 실제 생활 속에서 그 답을 찾아냈습니다.

샌프란시스코에서 막 대학을 졸업한 그는 집세를 낼 만한 돈도 없을 만큼 가난했지요. 당시 그곳에서 디자인 콘퍼런스가 열렸는데, 그 지역의 호텔은 늘 만원이었습니다.

체스키는 문득 기가 막힌 생각을 하게 됩니다.

'매트리스 3장을 임대해볼까?'

그 자신도 다른 도시에서 이런 일이 생기면 매트리스라도 빌릴 거라 생각한 거죠. 게다가 더 그럴듯한 현지 체험까지 느낄 수 있고요.

체스키는 낯선 숙소에 처음 발을 들여놓는 손님들에게 어떤 정서적 체험을 남겨줄 수 있을지 고민한 결과, airbnb를 혁신한 것입니다.

이제 더 이상 데이터로는 소비자들의 복잡한 마음을 읽을 수 없다는 걸 명심해야 합니다.

"진정으로 차별화된 제품을 개발해서 소비자들에게 선택받고 싶나요? 그렇다면 직접 그들의 삶 속으로 들어가, 값진 체험을 선물하세요! 그것이 인식의 틀을 깨는 진짜 혁신전략입니다."

함께 읽으면 좋은 글

클레이튼 크리스텐슨의 <일의 언어>를 참고

마케터들이 평소에 알고 있어야 할 사항을 '법칙'이란 이름으로 정리한 책이 있어, 중요한 것 중에서 엑기스만 뽑아 요약해봅니다. 기업이나 개인 마케터의 활동 중 가끔 훑어보면서 응용할 수 있는 것들을 활용해보시기 바랍니다.

1) 리더십의 법칙

'무엇보다도 최초가 되라'는 법칙이다.

최초는 잊으려야 잊을 수 없지만, 두 번째는 기억하기 힘들다. '더 좋기'보다는 최초가 되는 게 낫다.

2) 카테고리의 법칙

소비자의 기억 속에 '최초'로 인식되지 못했다면, '최초가 될 수 있는 영역을 개척하라'는 것이다.

오바마 대통령은 최초가 아님에도 미국의 대통령사에서 잊을 수 없는, '최초의 흑인 대통령'이다. 새로운 카테고리에서 최초가 되면 소비자들은 사랑해준다.

3) 기억의 법칙

시장의 최초가 아닌 '소비자의 기억 속에서 최초'가 되는 법칙이다.

태블릿의 최초는 아이패드가 아니지만, 아이패드는 태블릿의 최초처럼 기억된다. 비록 아마존은 온라인 서점의 최초는 아니었지만, 최초처럼 기억된다. '기억에 최초가 되는 것'이 마케팅의 모든 것이고 전부이다.

4) 인식의 법칙

마케팅은 최고의 제품이 승리하는 '제품의 싸움'이 아니라, '인식의 싸움'이다.

코카콜라와 펩시콜라가 블라인드 테스트를 하면 펩시가 더 맛있다는 사람들이 많았다. 그러나 코카콜라가 더 많이 팔리고, 더 맛있다고 생각하는 사람들이 많다. 인식은 때로는 미각도 지배하고 뛰어넘는다.

5) 집중의 법칙

어떤 제품이든 소비자의 기억 속에 단어 하나를 심고, 그 단어를 소유할 수 있다면 크게 성공할 수 있다.

2014년 중반 김보성의 '의리' 열풍이 불었다. 일관되게 그 단어에 집중했고 마침내 대박이 터졌다. 소비자들에게 '의리'라는 단어를 강력하게 인식시켰고, 그것을 소유했다.

6) 독점의 법칙

소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다. 누가 김보성의 '의리'를 지금 뺏어올 수 있을까? 뺏으려 한다면 소비자들의 '의리'가 가만두지 않을 것이다.

7) 사다리의 법칙

영역별로 소비자들 마음속에는 제품 사다리가 있고, 브랜드 이름이 차례대로 걸려 있다.

브랜드는 자신의 위치에 맞는 전략을 구사해야 한다. 2등이라면 1등이 되려고 하는 것보다, 일단 인정하고 동정심을 얻는 것이 더 효과적이다. 내 브랜드의 위치 파악이 중요하다.

8) 이원성의 법칙

스마트폰의 삼성과 애플처럼 마케팅 싸움은 대개 두 거물 간의 2파전이 많다. 국내 통신사는 SKT와 KT이다. 빅3 이론처럼 3파전도 있지만, 3등이 도약하는 경우는 매우 드물다.

내가 3등이라면 무조건 2등 안에 들어라. 5등, 6등도 3등을 목표로 하면 안 된다. 최소한 2등은 해야 장기적으로 살아남을 수 있다.

9) 반대의 법칙

2등을 노린다면 2등보다 더 좋아지려 하기보다는 더 달라지려고 노력해라. 2등을 따라 해서는 2등이 되기 힘들다. 그들과 반대 전략을 구사할 때 성공 확률이 더 커진다.

10) 분할의 법칙

세포분열이 일어나듯 시장은 시간이 갈수록 분할한다.

컴퓨터는 애초 하나의 영역만 있었다. 이제는 태블릿, 노트북, 데스크톱, 서버용, 슈퍼컴, 스마트폰까지로 분할되었다. 시간을 두고 호시탐탐 기회를 보면, 새로운 영역의 시간이 온다. 그 새로운 영역의 선두가 될 기회를 잡아라.

11) 조망의 법칙

알코올은 얼핏 흥분제 같지만 실제로는 강력한 안정제이다. 처음 먹을 땐 흥분하지만, 곧 졸음이 오고 이어 곯아떨어진다.

할인행사는 단기적으로 수익이 오를 수 있지만, 장기적으로 더 큰 손해를 볼 수도 있다. 마케팅 효과는 사람들의 생각보다 더 오랜 시간에 걸쳐 영향을 미친다.

12) 라인 확장의 법칙

회사 내부에는 브랜드 가치를 확장하려는 압력이 항상 존재한다. 처음에는 수익성 높은 제품에 초점을 맞추지만, 시간이 지나면 습관처럼 생산라인이나 제품군을 확장한다.

라인 확장은 실패할 확률이 매우 높다. 확장의 압력이 가해질 때 신중 또 신중해야 한다.

13) 희생의 법칙

라인 확장보다는 축소시켜 자원을 집중할 때, 성공 확률이 올라간다.

무언가 하나를 얻기 위해서는 하나를 포기해야 한다.

14) 속성의 법칙

어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재한다.

자일리톨 껌은 처음엔 '입 냄새 제거'가 주 목적이었으나, '치아 건강'의 속성이 덧붙었다.

1위 기업이 어떤 속성을 가지고 있는가? 그것과는 다른 속성으로 승부해라.

15) 정직의 법칙

부정적인 면을 스스로 인정하면 소비자들은 긍정적인 평가를 준다. 정직은 상대의 경계심을 무장해제한다. 소비자와 소통도 잘 되고, 자기반성도 할 줄 알고, 무엇보다도 정직하다는 이미지를 얻을 수 있다.

16) 단일의 법칙

마케팅의 성공을 다수의 작은 노력들을 모아 만들어지는 결과로 생각하는 것은 오판이다.

마케팅은 오직 하나의 대담한 공격만이 실효를 거둘 수 있다. 자원을 집중하고, 하나의 아이디어와 개념을 찾아내기 위해 마케터들은 시장에서 무슨 일이 벌어지는지 찾아내야 한다.

17) 예측 불가의 법칙

미래는 예측 불가능하다. 미래에 일어날 것으로 가정한 일을 기본으로 수립된 마케팅 계획은 잘못된 것일 가능성이 높다.

미래를 예측하기보다는 경쟁자와 차별화하려는 마케팅 노력이 더 중요하다. 어떤 일이 벌어져도 그 변화에 잘 대응하는 유연하고 융통성 있는 조직을 구축해라.

18) 성공의 법칙

마케팅은 객관성을 필요로 한다. 성공하면 자만하고, 자만하면 객관성을 잃게 된다. 하나의 성공이 다른 성공을 낳지는 않는다. 철저한 객관성을 유지하면서 전략을 수립하라.

19) 실패의 법칙

실패는 예상되어야 하고 항상 받아들여져야 한다. 그 실패를 통해 무엇을 배울지 아는 것이 중요하다.

실패를 인정하지 않고 억지로 고수하면 손실은 더 커진다.

20) 과장의 법칙

실제 상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다. 긍정적인 기사로 10억 달러 이상의 홍보효과를 초기에 봤다던 코카콜라의 뉴코크는 처참하게 실패했다. 파산하기 직전까지도 언론들은 엔론을 찬양했다. 언론의 1면에 나오는 브랜드는 쳐다보지 말라.

21) 가속의 법칙

유행이 바다의 파도라면 트렌드는 도도히 움직이는 조류이다.

마케팅은 유행 위에서 춤추면 안 되고, 크게 움직이는 트렌드와 동행해야 한다. 유행은 잊고 트렌드에 올라타라.

22) 재원의 법칙

좋은 아이디어가 있더라도 '돈'이라는 재원이 없으면 어려워진다.

SNS 시대에 저비용 고효율 마케팅이 늘어나는 건 사실이지만, 이슈를 잡는 것은 여전히 대형 미디어에 등장하는 광고다. 광고는 돈이 들지만 쓰는 만큼 효과를 보기 마련이다. 돈과 아이디어는 함께 있어야 한다.

알 리스, 잭 트라우트 저 <마케팅 불변의 법칙>을 참고

건달 대장이 말도 안 되는 주제로 의미도 없이 이야기한다.

부하들은 대장 말이 터무니없음에도 무릎 꿇고 듣고만 있어야 한다.

책 <일취월장>에서는 '리더만 이야기하고 나머지 직원들은 조용히 듣고만 있는 현상'을 '조직 내 침묵 현상'이라고 말하면서, 삼류 건달 문화가 대한민국의 기업과 비즈니스에 만연해 있다고 꼬집는다.

이런 리더의 노블레스 사랑은 왜 생기는 걸까?

책에서는, '조직 내 침묵 현상'이 지속될 경우 3가지 폐해가 생길 것이라고 말한다.

첫째, 창의성이 발휘되기 어려워진다.

버클리대학 찰란 네메스 교수는 창의성에 대한 흥미로운 실험을 했다.

실험 참가자들에게 파란색 슬라이드를 보여준 후 아무거나 떠올려보라고 했더니, 대부분은 파란색과 관련된 것을 떠올렸다.

잠시 후 배우들을 실험에 몰래 참여시켜 엉뚱한 대답을 하게 했다.

"제겐 빨간색이나 초록색처럼 보이는데요!"

그러자 다른 참가자들도 매우 창의적인 대답을 내놓기 시작했다. 그러니까 서로 이질적인 것이 충돌해 창의성이 발휘된 것이다.

둘째, 좋은 성과를 내기 어려워진다.

리더의 계획이나 의도가 부하 직원들에게 명확히 전달되지 않을 땐, 직원들은 이해가 될 때까지 질문을 해야 하는데, '조직 내 침묵 현상'은 그 질문을 차단해버린다.

셋째, 그 자체가 스트레스다.

스트레스가 쌓이면 조직에 대한 충성도나 의욕이 꺾일 수밖에 없고, 조직원들은 냉소적인 태도로 일관하게 된다. 회사의 성과는 로또 복권처럼 취급되기 쉽다. 이런 조직의 생산성과 앞으로의 성장은 안 봐도 뻔하다.

리더나 지위 고하에 상관없이 자유롭게 의견을 내놓을 수 있는 조직이야말로 '넘버 1의 자격'이 있지 않을까?

일을 잘하기 위한 8가지 원리를 알려주는 비즈니스의 최고 지침서 <일취월장>

손님 2~3명이 남아있는 맥도날드 매장의 마감 시간 10분 전,

날카로운 고함 소리가 들렸다.

주인공은 야근을 끝내고 막판에 끼니 때우러 온 한 직장인. 그는 감자튀김이 든 빅맥세트를 받자마자 종업원에게 소리를 질렀다.

"아무리 늦은 시간이라도 그렇지 이렇게 눅눅한 감자튀김을 어떻게 먹으라는 겁니까?"

가게에는 도서관에서 나온 대학생과 배관공 한 사람이 있었는데, 그들도 마찬가지 처지였다.

종업원은 모두 들으라는 듯 큰 소리로 퉁명스럽게 답했다.

"마감 시간이라 튀김기계를 껐어요. 죄송하지만 새 감자튀김은 드릴 수가 없습니다."

그 직장인은 씩씩거리며 종업원을 노려봤지만 완강한 그 앞에서 별다른 수는 없었다. 그 모습을 본 배관공은 잠자코 그걸 먹었고, 직장인은 눈을 부라리며 자리로 돌아갔다.

그런데 잠자코 소동을 보던 대학생이 갑자기 일어나 종업원한테 가서 대화를 시작했고, 몇 분 지나지 않아 종업원이 한 번 웃더니 주방으로 가서 튀김기계를 작동하기 시작했다. 마감 시간은 지났지만, 화를 내고 항의했던 직장인과는 다르게, 그 학생은 새로 튀긴 감자튀김과 덤으로 치킨 너깃도 얻었다.

그 학생은 뭘 했길래 그런 상황에서 좋은 결과를 얻을 수 있었을까?

'올바른 방법을 따른 협상은

상상 이상의 효과를 낼 수 있다.'

스튜어트 다이아몬드 교수는 말한다.

"사람들은 보통 협상의 목적을 정보 전달이나 상대방을 압박하는 것으로 생각하는 경우가 많은데, 성공적인 협상의 90%는 사실 올바른 목표 설정과 사람에 대한 이해에서 나옵니다."

협상을 하기 전에 서로 원하는 목표를 명확히 하고, 상대방이 가진 생각과 가치관을 알아내고 이해하려 노력하는 것이 협상을 대하는 바람직한 태도라는 것이다.

명확한 목표 설정과 사람에 대한 이해가 협상에 필수적인 요소인 만큼, 그가 제시하는 전략의 대부분은 그 2가지를 토대로 만들어졌는데, 수많은 전략들 중에서 가장 효과적으로 평가받고, 그날 밤 맥도날드에서 반전을 일으킨 그 방법은 바로 '상대방의 기준 이용하기'이다.

우리 모두는 나름대로 조건과 기준을 갖고 있다.

스스로의 삶에서 비롯될 수도 있고, 조직에 소속되면서 그 조직의 기준을 따르기도 하는데, 상대방이 따르는 기준을 이용해서 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있다.

다시 말해 사람들은 따르는 가치관이나 규칙을 사회생활을 하면서 갖게 되는데, 상대방이 어떤 규칙을 따르는지 알고 있다면, 그들이 그 기준에 맞지 않는 행동을 할 때 그것을 언급해서 협상의 주도권을 잡을 수 있다.

다이아몬드 교수가 제시하는 이 전략의 올바른 사용법은 크게 3단계로,

'준비 → 탐색 → 응용'의 순서로 진행된다.

1) 준비 단계

'감정적인 준비'와 '전략적 준비'로 나뉜다.

'감정적인 준비'는 모든 협상에서 협상자는 절대 감정적으로 접근해서는 안 된다. 협상 과정에서 당사자들은 감정이 격해질 수밖에 없다. 이는 인간으로서 자연스러운 현상이다.

하지만 감정적으로 접근하는 이상 전략은 아무 소용이 없어진다. 애초에 이성적 판단이 가능하다는 걸 전제로 사용하는 게 전략이기 때문이다. 만약 자신이 감정적으로 불안한 상태라면, 대리인을 내세우거나 협상 시기를 미루는 것이 좋다.

'전략적 준비'는 협상 전에 자신의 목표와 자원을 살펴보고, 이 전략의 사용 범위를 정해야 한다. 이 전략은 필연적으로 상대방의 가치관과 생각을 건드리므로, 지나치게 사용한다면 상대에게 상처를 줄 수 있기 때문이다.

2) 탐색 단계

우선 상대가 따르는 기준을 찾아내야 한다. 상대가 특정 조직의 일원이라면 그 조직의 기준이나 규칙을 찾아내고, 개인이라면 정중하게 그걸 물어봐야 한다. 만일 그것을 알려주지 않는다면, '당신이 생각하는 것을 알아야 제가 거기에 맞출 수 있다.'라는 식으로 차분하게 대답을 유도하는 방법도 좋을 것이다.

3) 응용 단계

곧바로 잘못된 행동을 지적함으로써 상대의 행동이나 판단을 바꾸는 것도 좋지만, 차근차근 접근하여 설령 상대가 판단의 기준이 없더라도 새로운 결과를 이끌어낼 수 있다.

만약 레스토랑에 '멜론 소다' 메뉴가 없다면,

'혹시 레스토랑에 멜론 시럽이 있나요? 그리고 탄산수도 있나요?'와 같이 점진적으로 접근해 원하는 것을 얻을 수 있다.

새로운 감자튀김을 얻어낼 분위기가 아니었던 그날, 협상의 목적을 이룬 그 대학생은 종업원과 다음과 같은 대화를 나누었다.

'안녕하세요, 늦게까지 근무하시느라 수고 많으셨습니다.' (감정적 접근 배제)

감사합니다. 무슨 일이시죠?

'아~ 다름이 아니라 제가 학교 앞에서 광고지를 들고 왔는데, 여기에는 항상 음식의 신선함을 보장한다고 쓰여 있네요.' (상대방이 따르는 기준을 제시)

그런데요?

'그런데 광고지 어디에도 마감 시간 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없네요? 저는 신선한 감자튀김을 먹으려고 왔는데...' (기준에 맞지 않는 행동을 지적)

듣고 보니 그렇군요. 죄송합니다. 바로 신선한 감자튀김을 드리지요.

협상 전에 자신의 목표를 확실히 하고 상대방과 스스로에 대한 정보를 잘 파악한다면, 원하는 것을 얻는 것을 쉽게 현실로 만들 수 있다는 것을 명심하자.

함께 읽으면 좋은 글

스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 참고

▷공동체는 언제 우리에게 권력을 쥐여주는가?

우리가 열정적으로 일할 때다.

공동체의 이해관계를 큰 목소리로 강단 있게 옹호할 때다.

▷우리는 언제 영향력을 가질 수 있는가?

우리가 너그러울 때다.

다른 사람의 말과 행동을 귀하게 여기며, 그것에 공감하고 같이할 때다.

부장 땜에 회사 못 다니겠어!

우리 팀장은 진급하더니 더 유난스러워졌어!

직원들끼리 얘기하다 늘 나오는 불평입니다.

직접 해도 될 일을 부하 직원들에게 떠넘기고, 예민할 때 찾아가면 화를 내는 등 기분대로 행동해서 불만이 속출합니다.

윗 사람의 위치에 있는 만큼 능력도 성격도 좋아야 할 것 같은데, 우리 사회에는 존경하는 상사보다는 '눈치 봐야 할 상사들'이 많은 것 같습니다. 왜 좋은 상사는 주변에서 찾기가 힘든 걸까요?

대커 켈트너는 저서 <선한 권력의 탄생>에서, 그들이 '권력의 역설에 빠진 것'이라고 설명합니다.

인간관계도 원만하고 업무 능력도 뛰어나 승진한 건데, 지위와 권력을 얻는 순간 좋은 특성들을 다 잃어버린다는 것입니다.

권력 뒤에는 늘 유혹이 기다리고 있지요.

권력을 쥐게 되면 긍정적인 감정이 솟아오르고, 자신에게 무한한 기회가 주어진 것만 같죠. 하지만 그 유혹은 썩은 동아줄에 비유됩니다. '황금 동아줄'인 줄 알고 잡은 권력이 툭하고 끊어져 결국에는 나락으로 떨어지고 말지요.

실제로 권력에 취한 사람들을 보면, 자기 자신에게만 집중하는 경향을 보입니다. 다른 사람과 공감하지 못해 그들의 생각과 감정을 읽지 못하고, 좋은 게 있으면 나눠주기보다는 자신이 먼저 챙기며, 고마움을 표현해 인정해주기보다는 무례한 행동으로 상대에게 무력감을 안겨줍니다.

'권력의 역설'은 권력을 가진 사람들의 공감 능력, 배려하는 마음이 사라질 때 생겨납니다.

이와 관련된 실험 결과도 있는데,

실험 참가자는 '권력이 있다고 생각하는 사람'과 '권력이 없다고 생각하는 사람' 두 집단으로 나뉩니다. 이들에게 세 개의 얼굴 사진을 보여준 뒤 각각의 사진이 어떤 감정을 표현하고 있는지, 네 개의 보기 중에서 고르게 했습니다.

답은 '결단력 있는', '걱정에 사로잡힌', '고집하는'인데, 실험 결과 평균 정답률은 70%였습니다. 그러나 자신에게 권력이 있다고 생각하는 사람들은 모두 평균보다 낮은 점수를 기록했습니다.

권력에 대한 자각이 공감 능력을 떨어트려 타인의 감정을 제대로 읽어내지 못한 것입니다.

그러니 우리는 항상 '권력을 얻기 전의 나'를 떠올리며 권력의 역설에 빠지지 않도록 노력해야 합니다.

다시 한번,

▷공동체는 언제 권력을 쥐여주는가?

▷언제 영향력을 가질 수 있는가?

권력은 타고난 것이 아니라 다른 사람들로부터 주어진 것입니다. 그 사람이 열정적인지, 너그러운지, 평정심을 잘 유지하는지, 열린 마음을 가졌는지 등을 검증한 뒤 '우리'라는 공동체를 위해 행동해 달라고 권력을 부여한 것입니다.

그러나 수많은 권력자들은 이 사실을 망각한 나머지, 지지자들을 무시하고 안하무인의 태도로 권력을 휘둘러, 결국에는 권력을 잃고 말죠.

지금이 16세기라면 그런 태도로 권력을 유지할 수 있을 겁니다.

마키아벨리의 <군주론>에 묘사된 것처럼 당시의 권력은 강압과 권모술수를 통해 움켜쥘 수 있었으니까요. 하지만 현대에 살아남을 수 있는 권력은 '선한 권력'입니다.

아랫사람들의 신뢰와 함께 더 큰 권력을 얻으려면 선하게 행동해야 합니다. 개인의 욕망과 타인에 대한 관심 사이에서 균형을 잘 잡아야 합니다. 나에게 주어진 힘을 좋은 방향으로 쓰기 위해 공감하고, 나누고, 고마움을 표현해야 합니다.

자신에게 힘이 있다고 생각하는 개인은, 두 개의 길 중 하나로 나아간다고 합니다.

하나는 충동적이고 비도덕적인 행위를 하는 권력 남용의 길.

다른 하나는 자애로운 행위를 하는 최대 선의 길입니다.

여러분은 어떤 길을 택하시겠습니까?

공동체 모두가 행복할 수 있는 '최대 선의 길'을 택하세요.

한편으로 여러분이 바라는 상사의 모습은 어떤지 궁금합니다. 어떤 상사를 원하시나요?

이것만큼은 상사가 가졌으면 좋겠다 하는 자질이 있나요? 한번 써보세요.

그것이 바로 머지않은 미래의 당신이 가져야 할 자질입니다.

출장이 끝나고 체크아웃을 하는데, 호텔에 묵는 동안 사용했던 국제전화 요금이 150달러나 청구되어 있었습니다. 사용하긴 했지만 사전에 안내를 받지 못해서 화가 났죠.

하지만 조용히 리셉션 직원이 아닌 호텔 매니저를 한쪽으로 불러 협상을 시도했습니다.

미리 안내하지 않은 요금을 부당하게 청구하는 것이 이 호텔의 정책인가요?

M: 아니요.

방에는 국제전화를 사용하면 수수료를 부과한다는 규정이 없더라고요. 맞나요?

M: 하지만 다른 호텔들도 다 청구합니다.

당연히 청구하겠죠. 그렇지만 다른 호텔들은 다 미리 알려주는데, 그렇지 않나요?

매니저님, 최근 호텔 어드바이저에서 호텔 별점이 떨어져서 마음이 불편하신 것 알아요. 표준대로 잘 처리해주시면 최고의 별점과 리뷰를 남겨드릴게요.

결국 매니저는 수수료를 전액 면제해주었습니다.

이 협상에는 몇 가지 기술이 사용됐는데,

▷먼저 리셉션 직원에게 화를 내지 않고, 의사결정 권한이 있는 매니저와 얘기를 했다.

▷또 매니저가 예외 규정을 발휘할 수 있도록 단둘이 이야기를 시작했다.

▷미리 고지한 요금을 적용해야 한다는 호텔의 표준 규칙을 언급했다.

▷무엇보다도 화를 내지 않고, 매니저가 겪고 있는 어려움을 이해하고 내가 줄 수 있는 가치를 제시했다.

▷상대방의 입장과 감정을 고려한다.

강한 모습을 보여야 협상에서 이길 수 있고, 약한 모습을 보이면 협상에서 지기 쉽다고 생각하는데, 그건 그렇지 않습니다. 또 협상은 영업 직무의 일이고 나와는 관련이 없다고 생각하기 쉬운데, 우리의 하루를 생각해보면 협상의 순간은 굉장히 많고, 내가 원하는 것을 얻어낼 수 있는 순간도 매우 많습니다.

협상을 잘하기 위한 세 가지 방법

첫째, 먼저 질문을 해라

같은 문제를 놓고 서로 다르게 이야기하기 때문에 오해가 발생하기 쉽다. 특히 협상을 할 때는 단정적인 말이 아니라, 계속 질문을 통해 인식의 차이를 좁혀가는 것이 중요하다.

'이건 공정하지 않습니다'라고 말하는 대신 '이게 공정하다고 생각하십니까?'라고 말하는 것이 좋다. 아이한테도 '당장 방 청소해!'라고 말하는 대신 '왜 방이 깨끗하지 않을까?'라고 묻는 것이 좋다.

둘째, 상대의 말에서 힌트를 찾아라

상대의 말을 유심히 듣다 보면 예외 조항이나 다른 조건들을 발견할 수 있다.

▷'이번에는 그렇게 해드리기 힘듭니다.'라고 얘기하면, '그러면 언제 가능할까요?'라고 되묻거나,

▷'그게 표준 계약입니다.'라고 얘기할 땐, '한 번도 예외를 둔 적이 없나요?'

▷'저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다.'라고 말한다면, '그러면 혹시 가격 외에 다른 조정 가능한 조건이 있을까요?'라고 묻는다거나,

▷'저로서는 방법이 없어요.'라고 말한다면 '그러면 방법을 알고 있는 사람은 누구입니까?'라고 물어보는 것이 좋다.

이런 식으로 현재 상태와 내가 목표한 바를 조금씩 좁혀나간다면, 상대방이 도와줄 수 있는 부분을 찾을 수 있다. 상대가 무심코 던지는 몸짓, 눈빛, 말 한마디를 놓치지 않고 단서를 찾아내면, 훨씬 유리하게 협상을 이끌 수 있다.

셋째, 인간적으로 대하라

협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 기분과 상황을 파악하는 것이다.

오늘 저 사람의 기분은 어떤가? 어떤 문제를 겪고 있는가를 먼저 조사해보자.

책에 나와있는 사례로,

체크인을 위해 긴 줄을 서서 기다릴 때 앞에 있는 직원이 계속 기침을 할 경우, 내 차례가 됐을 때 주머니에서 사탕을 내주며 '오늘 손님이 많아서 힘드시죠? 이거라도 드시면서 하세요.'라며 캔디를 내밀었더니, 내가 앉을 자리가 바뀌더라는 얘기이다.

사람들은 중요한 협상일수록 이성보다 심리적인 요소가 더 크게 작용한다는 사실을 간과한다. 먼저 사람 관계부터 해결해야 된다. 절대 논의부터 밀어붙여서는 안 된다.

협상이란 이기기 위한 싸움이 아니라 '내가 원하는 것을 얻는 것'이라는 사실이다.

내 목표를 달성하기 위해서는 이겼다는 기분이 중요한 게 아니라, 내 감정을 양보하더라도 상대방의 감정을 먼저 만족시켜야 한다. 이해관계의 만족을 위한 의사소통 방법이 중요하다.

거기에서부터 대화가 출발하고, 기꺼이 서로 돕는 마음으로 협상에 임해야 하지 않을까 생각합니다.

협상을 통해 Win-Win 하는 기술 <어떻게 원하는 것을 얻는가>였습니다.