자기계발 건강정보 습관 공부방법

<설득의 심리학>은 33년 전에 출간되어 세계적으로 300만 부 이상이 팔렸고, 지금도 현업 비즈니스 인들에게 설득의 바이블로 읽히고 있다.

평생 설득의 과학을 연구한 이 책의 저자 로버트 치알디니 Robert Cialdini, 이번에는 30년 넘게 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심만을 정리해, 절대 거절할 수 없는 설득 프레임 <초전 설득 Pre-suasion>이라는 획기적인 방법론을 제시했다.

1) 일단 100만 달러 내뱉기

<초전 설득>은 상대방이 제안 내용 (본론)을 접하기 전에 미리 긍정적으로 받아들이도록 만드는 과정이다.

실제로 현업에서 최고의 성과를 내는 사람들은 제안하려는 메시지보다, 그 전에 자신이 할 말과 행동을 준비하는 데 더 긴 시간을 쏟는다.

캐나다 토론토에서 컨설팅 회사를 운영하는 저자의 친구 역시 마찬가지였다. 그가 공들여 준비한 말은 다름 아닌 ‘숫자’였다. 7만5천 달러의 컨설팅 비용(본론)을 제시하기 전에,

‘제가 이 프로젝트에 100만 달러를 청구하는 것은 불가능하겠죠?’라는 농담을 준비했다.

100만이라는 큰 숫자를 툭 내뱉는 것만으로 그는 사람들 머릿속에 그 숫자를 심을 수 있었고, 상대적으로 컨설팅 금액이 낮아 보이는 효과를 가져온 것이다.

숫자의 설득력은 음식점 이름에서도 쉽게 찾아볼 수 있다.

연구팀은 레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 더 비싼 음식값을 기꺼이 치르려 한다는 사실을 발견했다.

어떤가? 무의미한 숫자를 떠올리는 것만으로도 내가 원하는 신호에 근접할 수 있다면?

2) 공포 영화의 힘

이번엔 내가 역대 최고 매출을 목표로 하는 제품의 광고 담당자가 되었다고 해보자.

한정된 예산으로 최대의 광고 효과를 이끌어내야 하는 조건 속에서, 어떻게 눈에 보이지 않는 TV 앞 소비자들을 집중시킬 수 있을까?

저자는 진화론적 관점을 설명한다.

인간은 위험한 상황에 직면하게 되면, 집단의 일원이 되고자 하는 욕구와 고립을 피하려는 욕구를 강하게 느끼고, 성적인 자극이나 낭만적인 자극은 혼자서 만끽하려고 집단으로부터 떨어지기를 원한다.

이 점을 활용하기 전에 내 광고 메시지를 분석해보자.

‘뒤처지지 말고 대세에 따르라’라는 메시지면, 폭력적인 영화나 TV프로그램 같이 두려움 관련 자극에 노출되었을 때 적극 보여주자.

실제로 샌프란시스코 현대미술관에 ‘매년 수백만 명이 방문한다’라며 인기를 강조하는 광고를 만든 뒤, 폭력적인 영화를 보는 사람들에게 보여 준 결과 박물관에 대한 호감도가 엄청나게 올라간 반면, 로맨스 영화를 보고 있는 사람에게 보여주자 미술관에 대한 관심이 줄어들었다.

3) 테러리스트를 굴복시킨 쿠키

누군가 나에게 혜택을 베풀었을 때 우리는 동시에 빚을 진 것처럼 느껴 함부로 그들의 부탁을 무시할 수 없다. 이를 ‘상호성의 원칙’이라고 하는데 특히,

① 의미 있고

② 예상치 못한 것을

③ 맞춤형으로

제공했을 때 가장 효과가 크다.

심지어 테러 상황에서도 이 상호성은 놀라운 효과를 발휘한다.

오사마 빈라덴의 전 경호팀장인 아부 잔달 (본명: 나세르 알바리 Nasser al-Bahri)은 9/11테러 이후 체포되어 예멘 감옥에서 심문을 받았다.

처음에 그는 시종일관 장황한 대답으로 일관해 아무 정보도 알아낼 수 없었다. 그러던 중 심문관들은 잔달이 음식과 함께 나온 쿠키를 전혀 먹지 않는다는 것을 눈치챘고, 그가 당뇨병을 앓고 있다는 사실을 알게 되었다.

다음 번 신문 때 그들은 설탕이 들어가지 않은 쿠키를 가져다 줬는데, 한 심문관은 이것이 중요한 터닝포인트가 되었다고 말했다. 그들은 잔달을 존중한다는 사실을 꾸준히 보여줬고, 이어지는 심문에서 9/11 테러와 관련된 납치범 7명의 이름과 알카에다 운영에 관한 정보를 광범위하게 제공했다.

이제 우리는 강력한 메시지일수록 ‘거절할 수 없는 설득 프레임’을 만들어야 한다는 걸 알았다. 이제 당신은 언제 행동할 것인가만 결정하면 된다.

절대 거절할 수 없는 설득 프레임, 로버트 치알디니의 <초전 설득> <지식을 말하다>를 참고

당신의 능력은 지금까지 인정받아 왔는가?

더는 아니더라도 당신이 잘한 만큼이라도 인정받았는가?

세계적인 바이올리니스트 조슈아 벨의 연주회는 10만원이 넘는 입장료에도 수천 명이 몰려 매진된다. 하지만 그가 허름한 복장으로 지하철역에서 연주했을 때, 40억원이 넘는 바이올린으로 최고의 연주를 선보였음에도, 음악을 듣고 멈춘 사람은 거의 없었다.

천명이 넘는 사람들이 그의 앞을 지나갔지만, 단 7명만이 잠깐이라도 멈춰서 그의 음악을 들었다. 결코 무시해서는 안 될 진실이 여기에 있는 것이다. 진실은 아름답지만 개똥 같은 것도 많다.

'능력은 그 자체로 빛을 발하지 않는다'라는 점이다.

어쩌면 당신은 뛰어난 잠재력을 가지고 있는 인재일지도 모르지만, 누구도 그 사실을 알아채지 못할 수 있다. 당신은 자신의 능력을 남들에게 보여줄 수 있어야 한다.

책 <어떻게 능력을 보여줄 것인가>는 이렇게 말한다.

열심히 노력하기만 하면 모두가 인정해줄 것이라 믿어 왔는가? 안타깝지만 당신은 틀렸다. 당신이 얼마나 유능한 인재인지 단번에 알아보는 상대란 거의 존재하지 않는다.

당신은 자신의 능력을 키우는 데 대부분의 시간을 쏟아부었다.

대학에 합격하기 위해, 취업하기 위해 공부하며 능력을 한 단계씩 성장시켰을 것이다. 하지만 시행착오를 거듭한 후에야 당신은, 힘들게 얻은 능력들이 성공을 보장하지 않는다는 사실을 확인한다. 게다가 능력도 없는 동료들이 당신을 앞질러버렸다.

왜일까?

당신 자신을 제대로 팔 수 있는 준비를 갖추도록 해준 사람이 아무도 없었기 때문이다.

어쩌면 여러분은 액자 없는 예술품일지도 모른다. 아무리 뛰어난 예술품이라도 우리는 그게 박물관에서 고급 액자 안에 들어있을 때 그 가치를 알아본다. 우리를 증명해줄 근사한 액자가 필요한 이유다.

능력을 보여주는 방법을 알아야 한다.

실력을 쌓는 것이 중요한 만큼 보여주는 것도 중요하다. 얄팍한 처세술이라고 생각할지 모르겠지만, 이것은 여러분이 외출 전에 거울을 보는 것과 비슷하다. 머리를 손질하고, 로션을 바르고, 옷을 다려 입는 이유는 사람들이 자신을 좋게 봐주었으면 하는 욕구가 있기 때문이다.

당신의 능력에 대한 자신감을 가지고 유감없이 펼쳐 보여야 한다. 책에서 제시하는 방법 중 꽤 강력한 3가지를 소개한다.

1) 상대의 기대치를 높여라

과제를 두고 당신에게는 3가지 선택지가 있다.

① 처음부터 기대치를 낮추는 겸손을 보이는 것이다. 그랬다가 마지막에 더 나은 성과를 보여주면, 사람들이 더 놀라워하지 않을까?라고 생각하면서...

② 정확하게 예상되는 성과만큼 상대에게 약속한다. 정확성은 높이 평가받는 특성이 있으니까.

③ 한껏 자신감을 드러내면서 탁월한 결과를 예측하는 것이다. 약간의 허풍쟁이가 되더라도...

우리는 지금까지 ①번과 ②번이 좋은 행동이라 배워왔다. 하지만 실험 결과, ③번이 가장 능력을 높게 평가받았다. ③번처럼 행동하고 나서 결과가 좋게 나오면, 당신은 '최고로 유능하다'라고 평가받는다. 설사 결과가 좋지 않아도 여전히 ③번은 ①번보다 2배 더 유능하다는 평가를 받았다.

옥스퍼드 대학에서 '보이는 능력'에 관해 연구한 저자는 다음과 같이 말한다.

상대방에게 당신이 이 분야에서 뛰어난 능력을 가진 사람이라 분명하게 말하고, 당신에게 맡겨진 과제에 자신감을 보여라. 그러면 사람들은 당신의 말을 믿고 또 그 인상을 굳건히 확인하게 될 것이다.

왜 기대치를 높이는 게 효과가 있을까?

그것은 '확증 편향' 때문이다. 우리는 자신이 선택한 것과 일치하는 정보만을 받아들인다. 일치하지 않는 정보는 무시한다. 명품 가방을 산 뒤 가방의 바느질 하나가 비뚤어진 게 보이면, 우리는 그것이 수작업의 증거라 생각한다. 하지만 싸구려 가방이었다면 제작자의 솜씨를 욕하게 된다.

누군가 당신에게 과제를 맡긴다면 이렇게 말해보자.

"걱정 마세요! 저는 이 분야에서 일을 최고로 잘 해내는 사람입니다."

2) 좋은 소식과 붙어 다녀라

사람들에게 전하고자 하는 좋은 소식이 있다면, 가능하면 그 소식을 당신과 연결하는 게 좋다.

당신이 자동차라면 좋은 소식은 광고 모델인 셈이다. 매력적인 광고 모델이 자동차에 가까이 있을수록 우리는 그 차를 좋게 볼 것이다. 실제로 그 모델은 차에 대해 제대로 모르지만...

'후광 효과'라는 게 있다.

유명 인사와 같이 사진을 찍으면 나도 유명해지는 것 같은 효과다. 좋은 소식을 전하면 내 이미지도 같이 좋아진다.

책은 다음과 같이 말한다.

좋은 소식을 전할 때는 전화나 이메일 대신 직접 나타나서 가능하면 직접 전달해라. 회의 석상에서 좋은 소식을 전하면서 자신을 돋보이게 하라. 짧게 이야기하고 공간 중앙에 자리를 잡아라. 가능하면 오랫동안 사람들의 시야에 머물러라.

한순간 한순간이 좋은 소식과 당신 사이의 연관성을 강화시킬 것이다.

3) 차려입어라

똑같이 종이에 서명하는 순간이라도 500원짜리 볼펜을 건네는 사람보다는 만년필을 건네는 사람에게 더 믿음이 간다. 컨설턴트라는 직업이 생겼을 때, 그들은 지위 상징의 중요성을 잘 알고 있었다. 그들은 자신이 원하는 지위를 가지고 있던 로펌의 변호사들처럼 옷을 입기 시작했다. 그리고는 자신들이 변호사와 비슷하게 기업 문제를 해결하는 전문가라고 홍보했다.

옷을 고를 때 당신에게 필요한 건, 지금 당신에게 맞는 옷이 아니라 당신이 갖고 싶은 지위에 맞는 옷이다. 무조건 비싼 옷을 사라는 것은 아니고 합리적인 가격 안에서도 적절한 이미지를 만들 수 있다.

책에는 이런 말도 나온다.

'세상은 불공평하다. 하지만 그렇다고 꼭 당신에게 불리한 것만은 아니다.'

당신이 지닌 능력만큼 혹은 그 이상으로 인정받고 싶다면, 망설이지 말고 책에 쓰인 여러 방법을 활용해보자. 콘서트홀에서 스포트라이트를 한 몸에 받으며 연주하는 최고의 바이올리니스트처럼, 당신도 당신만의 무대를 꾸밀 필요가 있다.

잭 내셔의 <어떻게 능력을 보여줄 것인가> <책그림>을 참고

인생과 직장생활을 망가뜨리는 가장 큰 실수가 무엇인지 아시나요?

많은 사람들이 저지르지만 스스로 알지 못하며, 이를 권장하기까지 하는 사람들도 있는 이 실수는 바로, 

'뒤를 돌아보지 않는 것'이랍니다.

자기계발 도서나 전문가들은 성과와 속도에 관심을 쏟는 것을 성공에 필요한 가장 중요한 요소라고 말하지요. 최대한 빨리 일을 처리하면서 같은 시간에 많은 성과를 내고, 이를 통해 자신의 능력을 증명해야 성공을 거둘 수 있다고 합니다.

하지만 수많은 기업을 조사하면서 여러 인사 담당자들과 인터뷰해본 결과, 그들은 입을 모아 이렇게 말했습니다.

'능률만 좋은 고성과자들은 이제 승진이 아니라 해고를 고민해야 할 겁니다.'

그들이 왜 그런 말을 했는지 알아보기 위해서, '그렉'의 이야기를 들려드리겠습니다.

그렉은 친구들 사이에 말 그대로 전설이었지요. 학교에서는 과에서 수석을 놓치지 않았고, 기숙사 방에는 수십 개의 트로피가 널려있고, 졸업 후에는 그 능력을 인정받아 유명 대기업 매니저 직급으로 당당히 입사했습니다.

거기서도 그의 능력은 빛을 발했지요. 입사 첫해 3개의 큰 계약을 성사시키고 특유의 수완을 통해 문제를 해결하면서, 심지어 아무도 건드리지 않았던 제품 유통 구조까지 과감하게 바꿔, 수십억 원의 비용 절감과 효율 개선을 이끌어내기도 했죠.

몇 년 후 회사 내에 대규모 인사이동이 계획되었고, 그는 자신의 공적을 인정받아 당당히 임원 자리에 오를 것으로 확신했습니다. 그런데 결과는 그의 예상과 정반대로 흘러갔지요. 그런 많은 성과에도 불구하고 그는 임원이 되지 못했고, 동료 평가에서는 최악에 가까운 점수를 받았습니다.

다른 직원들 대부분은 그를 최악의 동료이자 상사로 평가했습니다.

문제는 그의 지나친 성과주의 태도였지요. 알게 모르게 자신의 성과를 무기로 다른 사람들의 의견을 무시했고, 그의 기대에 부응하려고 무리한 업무량을 감내한 직원들에게 어떤 격려의 말도 해주지 않았던 것입니다.

자신의 말이 옳다고 말하는 그의 앞에서 어떤 사람이 창의적인 아이디어를 내놓고 진정으로 소통할 수 있었겠습니까? 물론 회사 내에서 성과는 인재를 구별하는 중요한 기준이죠. 하지만 팀워크와 협업을 중시하는 작금의 업무 환경에서 아무리 결과가 좋다 해도 그 과정에서 팀워크를 망가트리는 사람들은 어떤 조직에서도 환영하지 않습니다.

만약 스스로가 그렉과 비슷한 모습을 보이고 있다면, 아니 더욱 성공적인 직장생활을 원한다면, 여기에서 제시하는 3가지 단계를 즉각 실천할 것을 권합니다.

1) 템포 맞추기

새로운 일을 시작할 때 절대 서두르지 마세요. 새로운 환경에 충분히 익숙해진 뒤 무언가를 시작해도 늦지 않습니다. 자신의 템포에 비해 시스템이 너무 빠르면 불필요한 업무를 줄이고 생산성을 높일 방법을 찾고, 기존 업무 속도에 비해 시스템이 느리다면 남는 시간을 적절히 활용해 자기계발이나 소통에 투자하세요.

2) 반성과 반복

결과가 좋든 좋지 않았든 자신의 일에 대한 반성은 필수입니다. 차분히 과정을 되돌아보면서 개선해야 할 점이 있는지 찾아보세요. 업무를 거의 완료했더라도 반복 검토해야 합니다.

아무리 완벽하게 일했다 해도 실수는 필연적으로 나올 수밖에 없으며, 이런 실수로 인한 재앙을 미리 방지하는 것이야말로 빠른 처리 속도보다 더 중요한 능력임을 기억하세요.

3) 질문과 침묵

질문과 침묵을 적극적으로 활용하십시오. 효과적인 질문 하나는 몇 백 개의 아이디어를 만들어 낼 수 있습니다. 꾸준히 공부하고 깊게 생각해서 그런 질문을 뽑아낼 수 있는 역량을 기르고, 자신이 아이디어를 제시한 뒤에는 무언가를 덧붙이지 말고 일단 침묵함으로써 다른 사람들로 하여금 그 아이디어를 생각할 시간을 주세요.

많은 사람들은 안타깝게도 지나친 속도 경쟁에 빠져있습니다. 적은 시간 안에 최고의 성과를 뽑아내려 안간힘을 쓰고 있는 것입니다.

하지만 뛰어난 성과와 함께 존중받는 성공적인 사람들은 앞보다는 뒤를 더 꼼꼼히 챙기는 세심한 사람들이라는 점을 꼭 기억하세요.

Dan Ciampa의 <Why New Leaders should be wary of Quick Wins> <체인지 그라운드>를 참고

행동은 결과를 결정하고,

결과는 다시 행동에 영향을 미친다.

당신이 하는 일과 당신이 얻는 일 사이에는 특별한 관계가 있다. 이런 연결고리와 순환을 제대로 깨닫는다면, 성과를 내기 위해선 무엇을 어떻게 해야 하는지 스스로 알아낼 수 있다.

이 순환의 주기를 깨닫기 위해선 '책임감'이 필요하다.

자신의 결과에 대해 다른 누구도 아닌, 스스로 책임을 지는 것은 성공한 사람들의 가장 중요한 행동이다.

책임감이 없는 사람들은 성공까지 가는 도중 한계를 만나게 되면 갑작스레 포기해 버린다. 오직 책임감 있는 사람들만 다른 이들이 꿈에 그리는 결과를 손에 넣을 수 있다.

살다 보면 자기 인생의 작가가 될 때도 있고, 멋모르는 피해자가 될 때도 있다. 이 두 가지 상황에서 책임을 지느냐, 지지 않느냐, 이 두 가지가 우리가 택할 수 있는 유일한 선택지다.

예를 하나 들어보자.

카페를 운영하고 있다. 지난달에는 분명 고객이 많았지만, 이번 달에는 적자를 기록하고 있다. 이때 카페 주인이 어떻게 반응하느냐에 따라 큰 차이가 생긴다.

책임감 있는 주인이라면 즉각 현실에 집중한다. 지금 상황이 정확히 어떤지 조사를 시작하고 문제를 찾기 위해 최선을 다한다. 그리고 문제를 발견했다면 즉각적으로 해결책을 찾기 위해 노력한다.

반면에 책임감이 없는 주인이라면, 지금 일어나고 있는 일을 받아들이기를 거부한다. 이건 일시적인 문제이고 운이 나빴을 뿐, 금세 지나갈 특수 상황이라고 스스로 믿어버린다.

가장 중요한 차이는 자신이 해결책의 일부라고 생각해야 한다는 것이다. 내가 마주한 지금 상황에 나는 무엇을 할 수 있는가를 고민하고, 올바른 전술을 찾아 바로 행동에 들어간다.

한 사람은 자신의 운명을 직접 써나가기 위해 적극적으로 노력하고, 다른 한 사람은 피해자임을 자처하고 있다. 한 사람은 결과를 바꾸고, 다른 한 사람은 그렇지 못할 것이다.

처음부터 피해자로 태어난 사람은 없다. 이것은 단순히 개인의 태도와 접근법의 문제다. 하지만 이런 순환이 오래 지속되면 습관이 된다.

반대의 경우도 마찬가지다. 자신의 행동에 책임지는 걸 습관화한다면, 어떤 어려움을 겪든 자동적으로 그런 태도를 취할 수 있다. 당신이 원하는 것이 제대로 된 성과라면, 피해자 노릇만 해서는 아무것도 얻을 수 없다.

변화를 원한다면, 지금 당장 조수석에서 나와 운전대를 잡아라.

당신이 움직이는 방향이 당신을 만든다.

게리 켈러, 제이 파파산의 <The One Thing>을 참고

역설적으로 들리겠지만, 우리는 지나치게 부담이 큰 상황뿐 아니라 부담감이 작은 상황에서도 일을 거부하곤 한다.

부담이 너무 크면 도저히 할 수 없을 것 같다고 포기하고, 부담이 너무 작으면 그 일을 해야 하는 의미를 모르겠다면서 일할 동기를 찾지 못하는 것이다.

중요하다고 생각하지 않으면 행동을 이끌어낼 수 없다. 앞으로의 결과가 노력할만한 가치가 있다고 느껴져야 우리의 마음은 움직인다.

그런데 문제는 성과가 장애물보다 작게 느껴지기 쉽다는 것이다. 그 이유는 장애물에 더 초점을 맞추기 때문이다.

예를 들면, 다이어리를 매일 작성해야 하지만 그러지 않고 있다. 이 상황에 만약 문제를 느꼈다면, 쓰지 않는 이유에 대해 초점을 맞추었을 것이다. 시간이 없다거나, 다이어리에 적을만큼 중요한 일을 하지 않았다거나, 혹은 그냥 귀찮음을 느낀다는 것이다.

이렇듯 자연스레 안 할 수 있는 이유를 찾게 된다. 부정적인 곳에 초점을 맞추지 말고, 긍정적인 이유를 찾아보자.

내가 왜 다이어리를 쓰기로 결정한 걸까?

오늘의 일정을 정리하는데 15분을 투자하는 게 정말로 어려운 일인가? 안 할 이유가 아닌, 할 이유에 초점을 맞추고 그 이유에 대해서 고민을 한다면 의욕이 생기는 경우가 많다.

이렇듯 정기적으로 하기로 한 일들을 자꾸 미루게 되는 경우가 생긴다면, 결심대로 잘 해냈을 때 어떤 느낌이 들지 미리 상상해보자.

물론, 하지 않는 것은 선택 사항이 아니라는 단호한 태도도 필요하지만, 우리 마음은 단호한 결심만으로 행동을 지속하기는 정말 어렵다. 우리에게는 기본적으로 내일이 늘 온다는 생각이 있기 때문이다.

나중에 언제든 할 수 있다는 생각은 항상 위험하면서도 유혹적이다. 기회가 언제든 우리를 기다려줄 것이라 믿고, 우리가 원할 때 그것을 잡을 수 있으리라 믿는다. 미래에도 여전히 건강하고 시간과 돈이 그럭저럭 뒷받침해주리라 생각하는데, 사실은 그렇지 않다는 건 당신도 잘 알고 있다.

우리 삶이 언제든 끝날 수 있다는 사실을 게을러질 때마다 기억한다면, 당신의 시간은 더 이상 당연하게 여겨지지 않을 것이다.

"다음에 또다시 새로운 경험 앞에서 망설이게 된다면, 지금부터 1년 후에는 무엇이 더 중요하게 여겨질까?" 이 질문을 생각해 보자.

그냥 머뭇거리며 하지 않는 걸 칭찬하게 될까 아니면, 내게 주어진 시간을 최대한 활용하며 변화하는 것을 기뻐하게 될까? 우리 몸은 늘 움직일 준비가 되어있지만, 마음만 우리가 행동하는 걸 가로막는다는 것을 기억하자.

1년 뒤 나를 어떻게 생각할지 고민해보는 것, 그러면 미루지 않고 변화하고 행동할 수 있다.

샘 혼의 <집중력, 마법을 부리다>를 참고

군대 훈련소보다 습관 만들기 좋은 과정은 없다.

그곳은 같은 시간과 장소에 날마다 특정한 연결 행동을 반복하고, 그 행동을 뇌의 네트워크에 깊이 새겨 한 사람의 좋은 습관을 만들어 낸다.

이 과정의 핵심은 '반복'이다. 반복을 통해 훈련받는 병사들은 처음엔 6시에 일어나는 행동을 힘들어하지만, 시간이 지날수록 몸이 적응하면서 알람시계 없이 6시에 쉽게 일어나게 된다.

군대는 이렇듯 강제 게임 규율로 습관을 만든다.

그렇다면 일상생활에서 쉽게 좋은 습관을 만들려면 무엇이 필요할까?

바로 서로 연결되는 '자석 행동'이다.

사람은 비슷한 행동을 한 번에 묶어서 생각하는 특성이 있다. 즉, 한 가지 일을 쉽게 할 수 있으면, 어려운 다른 연결된 일도 실행할 가능성이 높다.

일례로 퇴근하고 나서 운동하러 가기로 결심했지만 실행하기가 어렵다면, 운동 습관과 날마다 실행하고 있는 일, 예를 들어 신발을 신는 일과 연결하는 것이다. 만약 평소에 구두나 단화를 신고 다닌다면, 그걸 운동화로 바꿔보자.

다른 신발을 신고 다닐 때보다 운동화를 신고 다닐 경우 운동을 하러 가기가 좀 더 수월해진다. 운동화도 신고 나왔으니 이왕이면 운동도 하고 갈까? '트리거 효과'가 생기는 것이다.

평소에 의식적으로 하지 않는 한 가지 행동과 이와 연결되는 좋은 습관으로 만들고 싶은 행동은, 서로 끌어당기는 자석으로 만들 수 있다.

이를 잘 활용해 세계적인 성공을 거둔 사람도 있다.

바로 수영선수 마이클 펠프스이다.

그의 경기 전 의식은 12살 때부터 해 온 것이다. 게임의 출발선에 오르기 전 언제나 똑같은 방식으로 스트레칭을 하고, 힙합 음악을 들으면서 가슴과 등을 향해 번갈아 가며 팔을 휘젓는다.

이런 그의 습관 중 노래가 성공의 비결이라고 어떤 이는 생각하고, 펠프스의 음악 플레이 리스트를 찾는 사람도 있다. 핵심은 그가 듣는 노래가 아니다. 그의 경기 전 의식 Routine과 훈련이 연결되는 자석 행동이었다.

음악을 듣고 스트레칭하며 손뼉을 치는 일, 이것은 펠프스에게 무척 쉬운 연결 행동이었다. 그리고 그 후에 조금이라도 항상 수영 연습을 해왔다. 피곤함을 느껴 수영을 하고 싶지 않더라도, 음악과 스트레칭이 트리거가 되어 꾸준하게 훈련을 지속할 수 있게 만든 것이다.

기복 없이 꾸준한 연습을 해 온 그가 실제 경기에서 좋은 성과를 거둔 건 당연한 수순이다.

일상생활에서 좋은 습관을 만드는 건 생각보다 간단하다. 이것도 했으니 이왕이면 저것도 해볼까?

여기서 '이것'과 '저것'만 잘 선택한다면, 좋은 습관은 생각보다 쉽게 만들 수 있다.

숀 영의 <무조건 달라진다>를 참고

건달 대장이 말도 안 되는 주제로 의미도 없이 이야기한다.

부하들은 대장 말이 터무니없음에도 무릎 꿇고 듣고만 있어야 한다.

책 <일취월장>에서는 '리더만 이야기하고 나머지 직원들은 조용히 듣고만 있는 현상'을 '조직 내 침묵 현상'이라고 말하면서, 삼류 건달 문화가 대한민국의 기업과 비즈니스에 만연해 있다고 꼬집는다.

이런 리더의 노블레스 사랑은 왜 생기는 걸까?

책에서는, '조직 내 침묵 현상'이 지속될 경우 3가지 폐해가 생길 것이라고 말한다.

첫째, 창의성이 발휘되기 어려워진다.

버클리대학 찰란 네메스 교수는 창의성에 대한 흥미로운 실험을 했다.

실험 참가자들에게 파란색 슬라이드를 보여준 후 아무거나 떠올려보라고 했더니, 대부분은 파란색과 관련된 것을 떠올렸다.

잠시 후 배우들을 실험에 몰래 참여시켜 엉뚱한 대답을 하게 했다.

"제겐 빨간색이나 초록색처럼 보이는데요!"

그러자 다른 참가자들도 매우 창의적인 대답을 내놓기 시작했다. 그러니까 서로 이질적인 것이 충돌해 창의성이 발휘된 것이다.

둘째, 좋은 성과를 내기 어려워진다.

리더의 계획이나 의도가 부하 직원들에게 명확히 전달되지 않을 땐, 직원들은 이해가 될 때까지 질문을 해야 하는데, '조직 내 침묵 현상'은 그 질문을 차단해버린다.

셋째, 그 자체가 스트레스다.

스트레스가 쌓이면 조직에 대한 충성도나 의욕이 꺾일 수밖에 없고, 조직원들은 냉소적인 태도로 일관하게 된다. 회사의 성과는 로또 복권처럼 취급되기 쉽다. 이런 조직의 생산성과 앞으로의 성장은 안 봐도 뻔하다.

리더나 지위 고하에 상관없이 자유롭게 의견을 내놓을 수 있는 조직이야말로 '넘버 1의 자격'이 있지 않을까?

일을 잘하기 위한 8가지 원리를 알려주는 비즈니스의 최고 지침서 <일취월장>

노력하자! 다짐 후 파이팅! 외치면 잘 될까?

그건 아니다. 노력도 타고나는 게 분명히 있다.

그러면 타고나지 못한 사람은 발전 없이 그냥 살아야 할까?

그것도 또 아니다.

게으름의 대명사였던 내가, 요즈음은 일주일에 80시간씩 일을 즐겁게 하는 걸 보면 그게 불가능한 것만은 아닌 듯하다. 그렇지만 여기까지 쉽게 온 건 아니다. 여러 단계를 밟아 차근차근 훈련해서 노력이 체득화된 것이다.

노력을 잘하고 싶다면 방법도 알고 훈련도 잘 해야 한다. 그냥 막연하게 노력하자고 결심만 한다면, 대부분의 경우 아무것도 되지 않는다.

노력의 3가지 핵심은 동기부여, 모멘텀, 피드백이다.

1) 동기부여

동기부여로 시작하는 것이 모든 일의 반이다. 이를 위해 적절한 자극이 필요하지만, 보통은 스스로의 수준이 어떤지 모르는 경우가 많다. 그래서 어느 정도의 자극에 노출되어야 죽어있던 의지를 살릴 수 있는지 잘 알지 못한다.

모른다고 무조건 강한 자극을 받으면 반감이 생기거나 의기소침해질 수도 있다. 본인의 상황 파악을 먼저 하는 것이 올바른 노력을 위한 필수 요건이다. 본인을 잘 모르는 경우가 많아서 동기부여는 운으로 되는 경우가 생각보다 많다.

그런데 중요한 것은 내가 운을 만들 수는 없지만, 운에 노출될 확률은 높일 수 있다는 것이다. 최대한 이것저것 많이 보고, 듣고, 읽고, 여기저기 다녀보는 것이 좋다. 그러려면 역설적으로 노력이란 것이 또 필요하다.

만약 내가 노력할 에너지가 없는 경우, 노력하려고 애쓰는 사람 옆에 있어야 그 분위기에 따라갈 확률이 높아진다. 친구 따라 강남 간다는 말처럼 동기부여도 친구 때문에 받게 되는 경우가 많기 때문이다.

그래서 주변에 부지런하고 이것저것 하기를 좋아하는 친구나 선후배가 있는 것이 유리하다. 또한, 나를 객관적으로 바라봐 줄 수 있는 멘토를 찾는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.

2) 모멘텀

시작이 반이니 나머지 반도 채워야 완성된다. 관성의 법칙처럼 한번 움직였으면 계속 움직여야 된다. 현실에서는 분명히 결심하고 실천했는데, 그 결심은 왜 3일로 끝나고 마는 걸까? 관성의 법칙의 전제 조건은 저항이 없는 곳에서의 움직임이다.

현실에는 수많은 저항이 있다. 놀고 싶고, 자고 싶고, 오락 프로그램과 게임들, 한잔 하자는 친구들, 이런 많은 저항 때문에 그 좋은 결심이 늘 3일 만에 널브러져버린다. 

그러면 어떻게 해야 할까?

당연히 그 저항을 없애야 한다. 하고 싶겠지만, 소모적인 것들은 모조리 포기해야 한다. 더 많이 포기할수록 이상적인 환경에 가까워진다. 

사실 노력의 비밀 중 하나는 '더 열심히'가 아니라, '더 많이 버리는 것'이다.

이순신 장군의 '사즉생'은 백번 천번 옳은 말씀이다.

3) 피드백

동기부여와 모멘텀 형성으로 노력했고, 그 사이클을 지속하고 싶으면, 긍정적인 피드백이 필요하다. 인간은 금전적 구걸은 참을 수 있어도, 인정의 욕구는 절대 포기하지 못하는 동물이다. 그러니 내가 노력한 것에 대한 긍정적 피드백을 받으면, 누구나 성취의 마약에 중독될 수밖에 없다.

만약 열심히 했음에도 긍정의 피드백을 받지 못한다면, 뭐가 문제인지 고민해봐야 한다.

보통 둘 중의 하나가 원인인 경우가 많은데,

첫째는 노력의 대상이 너무 높은 경우이다. 성취는 내 노력이 임계점을 넘어가야 이룰 수 있는 것이다. 그런데 그 임계점이 너무 높으면 아무리 노력해도 티가 나지 않는다. 한국 축구 선수가 메시를 이기겠다는 식의 목표 설정을 한 경우다. 우선은 K리그의 최고가 되는 게 좀 더 현실적이다.

두번째는 노력의 양이 절대적으로 부족한 경우이다. 노력을 실제로 하는 게 아니라, 노력했다고 스스로 믿는 경우가 생각보다 많다. 그렇지만 노력은 염력이 아닌 실제적인 힘이다. 생각만 한다고 뭔가 이루어지지는 않는다는 것을 명심해야 한다.

다시 돌아와서, 긍정의 피드백을 꾸준히 받다 보면 어느새 일취월장한 자신의 모습을 발견할 수 있다. 피드백에서도 재미있는 사실을 알 수 있는데, 타인의 인정을 기준하는 것이 아니라 자신만의 기준으로 스스로를 인정하는 것이 고수가 되는 지름길임을 알게 된다.

동기부여, 모멘텀, 피드백, 이렇게 삼박자가 잘 맞아야 성과가 제대로 나는 노력을 할 수 있게 된다.

멋진 노력이 빛나는 꽃을 피우고 열매를 맺는 그날까지 파이팅!!!

신영준의 <졸업선물>, <체인지 그라운드>를 참고

너무 똑똑해서 망한 회사가 있다면?

미국의 7대 기업으로 꼽혔던 세계 최대 에너지기업 '엔론', 2001년 파산신청을 하면서 대규모의 계획적인 회계 조작이 만 천하에 드러났다.

칼럼니스트 말콤 글래드웰은 엔론 사태가 재능만 강조하는 잘못된 생각의 결과라고 말한다.

"엔론은 직원들에게 남보다 똑똑하다는 것을 증명하라고 요구함으로써, 겉으로는 잘난 척하면서 속으로는 불안에 시달리는 불량 직원을 양산하고 말았습니다."

엔론에는 독특한 인사제도가 있었는데, 매년 직원의 등급을 매기고 하위 15%를 해고하는 것이었다. 결국 이 제도는 재능을 증명하기 위해 속임수를 쓰고, 성실함을 가로막는 나쁜 근무 환경을 만들었다.

갈수록 좁아지는 취업문과 무한 경쟁시대를 넘어 무한 스펙시대로 변한 오늘날, 재능을 향한 사람들의 열망은 갈수록 그 정도가 심해지고 있다. 

TV에서는 각종 오디션 프로가 넘쳐나고, 영재라는 이름으로 똑똑한 아이들을 찾아내 전국으로 방송하고 있다. 하지만 재능에만 집착하다 보면 다른 중요한 것을 못 볼 수 있다.

심리학 교수 스콧 베리 코프먼은 어린 시절 학습장애아였다. 중이염을 자주 앓다 보니 소리를 제대로 듣지 못해 학업이 뒤처질 수밖에 없었고, 지능검사에서도 낮은 IQ를 받아 학습장애아들이 다니는 특수학교로 보내졌다.

하지만 코프먼은 자신의 IQ가 모든 것을 결정한다고 생각지 않았고, 오히려 이렇게 되물었다. "잠재적인 능력보다 성적이 잘 나오는 IQ는 얼마죠?"

그는 기존의 '지능'에 관한 개념을 바꿔야 한다고 생각했고, 끈질긴 노력의 결과로 유명한 심리학자가 될 수 있었다.

흔히 똑똑하면 공부를 잘할 거라 생각하지만, 똑똑한 것과 공부를 잘하는 것은 별개의 문제다. 공부를 잘하는 정도를 확인하기 위해 시험을 본다. 그렇지만 아무리 똑똑해도 책 한 번 펴보지 않으면 시험을 잘 볼 수는 없는 법이다.

즉, 똑똑하다는 '재능'이 시험을 잘 본다는 '성과'로 이어지려면 반드시 '노력'이 있어야 한다는 말이다. 여기에 성과를 이어가는 소명의식, 사회에 공헌하는 이타심, 부정을 저지르지 않는 성실함 등 성공에는 그 분야의 재능 이외에 다양한 변수가 영향을 미친다.

그럼에도 우리는 성공한 원인을 오로지 재능에서 찾으려 한다. 그 이유는, 상대가 천재일 경우에는 자신의 부족함을 느끼지 않아도 괜찮기 때문이다. 성공을 선천적 재능 탓으로 돌리고, 자신은 경쟁에서 도망치며 현실에 안주하는 것이다.

실제 현실에서 성공한 사람 중 천재의 비율은 그리 높지 않다.

루이스 터먼은 1921년부터 천재 어린이 1,528명을 선발해서 수십 년간 추적 조사를 벌였는데, 천재로 뽑힌 아이들은 기대와 달리 다소 평범한 삶을 살았고, 오히려 뽑히지 않았던 아이 중 노벨상 수상자가 2명이 나왔다.

우리는 재능과 능력만을 따지는 낡은 관점에서 벗어나야 한다. 재능이 좀 떨어져도 노력으로 성공한 사례는 얼마든지 있으며, 아무리 능력이 뛰어나도 부정과 비리를 저지르면 무능한 것보다 못한 법이다.

지금까지 당신이 재능 없는 삶을 살아왔어도 더 이상 낙담하고 안주하지 말자. 누구에게나 재능을 뛰어넘을 수 있는 끈기와 노력의 씨앗은 반드시 숨어있으니까...

재능에는 한계가 있지만 노력에는 절대 한계가 없다는 것을 명심하자.

엔젤라 더크워스의 <그릿> 세상을 바꾸는 이야기 <체인지 그라운드>를 참고

살아남는 종은 강한 자,

머리가 좋은 자가 아니라,

변화에 잘 적응하는 자다.

- 찰스 다윈 -

찰스 다윈이 살던 19세기에도 세상의 변화가 빨랐던 모양인가...? 지금 세계는 그때보다도 훨씬 더 촘촘히 연결되고, 유례 없는 속도로 바뀌고 있습니다.

20년 전에는 구글이나 애플, 페이스북이 지금처럼 전 세계적인 영향력을 발휘하는 상황을 누가 예상할 수 있었겠습니까? 마찬가지로 이 기업들이 20년 후에도 지금과 같을 것이라고 누구도 장담할 수 없겠지요. 현재 가장 번창하는 사업 모델이 가까운 미래에 구식이 된다 해도 전혀 이상할 게 없습니다.

이처럼 변화가 당연한 사회에서는 개인에게도 변화는 선택이 아니라 필수입니다. 비즈니스에서 성공을 거둔 사람들은 변화에 머뭇거리지 않았지요. 오히려 변화를 반기고 끊임없이 변신했기에 성과를 낼 수 있었을 겁니다.

성격상 그렇게 진취적이지도 못하고 지금 하는 일도 바꿀 처지가 아니라구요?

네, 좋습니다. 180도 완전히 달라져야 할 필요는 없습니다. 명심해야 할 변화의 과제는 대부분 '마이너 체인지'입니다. 자동차로 비유하면 완전히 새로운 모델을 내놓는 '풀 체인지'가 아니라, 일부 기능이나 디자인을 향상시키는 '마이너 체인지'라고 할 수 있죠.

사람은 이쪽 끝에서 저쪽 끝으로 극단적으로는 변하지 않습니다. 갑자기 뿌리까지 변할 수도 없지요.

그렇기 때문에 평소 조금씩 바뀌는 연습을 반복해야만 필요할 때 스스로를 변화시킬 수 있는 것이죠.

'마이너 체인지'를 행동에 조금씩 적용해 볼까요? 만약 보험설계사라면, 시대의 변화와 고객의 새로운 요구에 맞춰 생명보험이나 지진보험, 암보험 등 신규 보험 상품을 추가하거나, 투자신탁, 주택담보 대출등을 함께 취급하는 것이 '마이너 체인지'입니다.

마케터라면 보다 정밀한 데이터 분석을 위해 새로운 빅데이터 분석 툴을 활용한다거나, 오프라인뿐 아니라 소셜 상의 지표를 분석하면서 빠른 시장 변화에 대비하는 능력을 기르는 것이 마이너 체인지입니다.

마이너 체인지의 핵심은 조금씩 계속해서 변하는 것입니다. 실제로 다양한 분야에서 두각을 나타내는 사업가는 새로운 일을 시작할 때, 처음부터 180도 바꾸려고 하지 않지요. 자신이 할 수 있는 일부터 차근차근 마이너 체인지를 적용시켜 나갑니다.

성공은 우리와 동떨어진 곳에 있지 않습니다. 지금껏 살아온 삶과 비즈니스의 연장 선상에 있습니다. 자신을 변화시키려는 이런저런 시도를 하고 계신가요?

지금 하고 있는 일과 관련되고, 자신이 좋아하는 분야를 먼저 시도해 보세요! 우리가 변화를 위해 갖춰야 할 것은 빠른 변화가 아닙니다.

작게 그리고 조금씩 자신이 놓여있는 상황에서 계속 변할 수 있는 '마이너 체인지'입니다.

<성격 급한 부자들> 다구치 도모타카, 파이낸셜 인디펜던스 대표이사