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인생 걸고 시도해서 생존율이 8.2%라면 과감히 도전해보겠는가?
아주 굳은 의지로 시작한 스타트업이 10년 후까지 살아남는 확률이다.

스타트업으로 성공을 거둔 사람들의 이야기를 자주 듣는다. 국내에 스타트업 열풍이 불면서 많은 사람들이 창업을 꿈꾼다. 성공 여부는 불확실하지만, 왠지 나는 잘 될 것 같다며 도전하는 사람들이 늘어나고 있다.

책 <장병규의 스타트업 한국>은 말한다.
“스타트업의 평균은 실패다. 대부분의 스타트업은 실패하고, 소수만 성공한다.”

저자는 한국의 대표적인 창업가다. 네오위즈를 공동 창업했고, 배틀그라운드로 유명한 블루홀의 이사회 의장을 맡았다.
스타트업의 대표 멘토인 그가 과연 창업을 만류하는 것일까? 그는 이어 말한다.
“창업자에게는 실패에 대한 어느 정도의 각오가 필요하다. 이는 ‘실패해도 괜찮다’와는 다르다. 실패를 하지 않겠다는 결의와 가깝고, 비록 실패해도 얻을 것이 있다라는 믿음에 가깝다.”

그런 믿음을 가진 창업가는 실패할 확률이 높다는 걸 알기에 더 치열하게 고민한다.
제품 개발에 더 집중하고 고객을 이해하기 위해 발로 뛰어다닌다. 그 과정을 통해 창업가는 성장한다.
그래서 저자는, ‘스타트업의 평균은 실패지만, 스타트업에 속한 개인의 평균은 성공이다’라고 말한다.
실패하더라도 창업가는 성장하며, 다음 도전에서 성공할 깨달음을 얻을 수 있다.

스타트업을 시작하려는 사람은 이런 말을 자주 듣는다.
‘무모하다.’
‘위험하다.’
‘가진 것 없이 무슨 스타트업을 하냐…’

이 말들에 저자가 답한다.
‘주변에서는 학벌도 돈도 없으니까, 창업에 대해 하나도 모르니까 실패할거야’라고 말한다면, 그건 잘못된 것이다. 스타트업에는 정답이 없다. 모두 각자의 방식으로 성공한다.’
모든 스타트업은 저마다의 개별 스토리를 써가는 중이다. 아는 것이 없어서, 가진 것이 없어서, 오히려 아무도 하지 못한 방식으로 성공할 수 있다.

타인의 의견에 휘둘리지 않고 자신의 길을 선택해야 한다. 답이 없기 때문에 더 성장할 수 있다. 매주 다른 상황을 마주해야 하고, 그때그때 필요한 역량을 빠르게 배워 활용해야 한다.
자금이 부족해서 더 기발한 아이디어 마케팅을 해야 할 때도 있고, 갑자기 경쟁자가 치고 들어와서 판을 새롭게 짜야 할 때도 있다.

급격히 변하는 환경에 적응하면서 생존력이 길러진다. 그래서 스타트업은 불안정하기 때문에 더 안정적인 선택이 될 수 있다. 불안정 속에서 역량과 경험이 얻어지기 때문이며, 직업 안정성은 기업의 안정성이 아니라, 개인의 능력에서 나오기 때문이다.
스타트업이 실패한다 하더라도 그 속에서 성장한 사람은 다른 어느 곳이라도 함께하고 싶어하는 인재가 될 수 있다.

스타트업이 좋은 또 다른 이유는 불필요한 사내 정치와 행정 절차가 없다는 것이다. 부서 이기주의가 없고, 상사의 의사결정을 기다리느라 일이 지체되는 것도 없다.

쓸데없는 회의나 보고도 없다. 왜 일까?
지금 당장 핵심적인 일만 하기에도 바쁘기 때문이다.
좋은 스타트업이라면 업무의 핵심에만 몰입하는 문화를 가지고 있다. 몰입해서 일한 시간은 대기업에서 일한 시간의 몇 배의 가치로 성장에 도움이 될 것이라고 저자는 말한다.

책은 다시 강조하고 있다.
▶스타트업 창업자라면 오늘을 살아야 한다.
▶가진 자의 전략과 가지지 않은 자의 전략은 달라야 한다. 스타트업은 가지지 않은 자다.

실패해도 잃을 것이 없다는 도전과 패기가 스타트업의 매력이다.
그렇기 때문에 스타트업 창업자는 내일을 대비하는 것보다 오늘에 집중해서 살아야 한다. 지금 주어진 문제를 해결하는데 총력을 기울여라. 한걸음 한걸음 오늘 내가 해야 할 일을 해내라.

치열하게 오늘을 살고 싶다면, 압축 성장을 하고 싶다면, 스타트업이 그 답이다.

<장병규의 스타트업 한국><책그림>을 참고

1) 음료 마시고 날개가 나오지 않아 소송

에너지 음료를 판매하는 레드불 Red Bull은, ‘레드불, 날개를 펼쳐줘요!’라는 슬로건을 통해 대대적으로 홍보 이벤트를 진행했다. 그리고 어느 날, 이 말을 진심으로 믿었던 한 남성에게 소송을 당하고 말았다.

이 남성은 무려 10년이 넘게 레드불 음료를 먹어왔다고 하는데, 아무리 음료를 마셔도 날개가 돋아나지 않고 운동 능력과 지적 능력도 향상되지 않자, 레드불이 거짓 광고를 했다며 소송을 걸게 된 것이다. 레드불은 재판이 장기화되어 더 많은 손실을 입을 수도 있다고 판단하고 그 남성에게 합의를 제안했다.

이 합의로 2002년 이후 미국에서 레드불 음료를 구입한 모든 사람들에게 현금 10달러(만원)를 보상해주고, 

광고 문구를 변경하는 것으로 매듭지을 수 있었다. 이 소송과 합의로 레드불이 입은 손실액은 약 150억원

에 달했던 것으로 알려져 있다.

2) 맥도날드의 뜨거운 커피

맥도날드 커피가 너무 뜨거워서 소송이 벌어지리라고는 아무도 상상하지 못했을 것이다.

1992년 뉴멕시코 주에 살던 79세의 스텔라 라이벡 할머니와 손자가 맥도날드 드라이브 스루에서 아침을 구입했다. 커피를 받은 스텔라 할머니는 설탕과 우유를 넣기 위해 커피의 뚜껑을 여는 순간 컵이 손에서 미끄러지며 뜨거운 커피가 그녀의 무릎위로 쏟아졌다.

이 사고로 그녀는 허벅지, 엉덩이 등에 3도 화상을 입었고, 8일간 병원에 입원하여 피부 이식을 받았으며, 그 후 2년 동안 병원을 계속 다녀야만 했다. 그 할머니는 이 사고의 직접적인 원인이 자신의 실수였다는 것을 잘 알고 있었지만, 화상의 원인이 된 커피가 너무 뜨거웠기 때문에 치료비의 일부를 맥도날드가 보상해야 한다고 생각했고, 결국 소송을 걸게 되었다.

재판 결과, 매도날드는 과실이 인정되어 그녀에게 64만불(약 7억원)을 보상해야 했다.

3) 비만의 원인 맥도날드 정크푸드

미국의 한 남자가 자신이 뚱뚱해진 원인 중 하나가 맥도날드라고 고소한, 영화로도 제작됐던 황당하고 유명한 사건이다.

고칼로리 정크푸드를 계속 먹으면 당연한 결과일수도 있는데 맥도날드는 그와 협상을 시작했고, 협상 완료 후 그 남자는 소송을 취하했다. 그런데 어이없게도 맥도날드 측이 제시한 협상카드는, 그 남성에게 평생 무료카드를 주겠다는 것.

맥도날드 때문에 살쪘다는 사람이 평생 무료카드로 소송을 취하했다니, 뭔가 마케팅 냄새가 숨어있다는 소문도 있었다.

4) 틀린 일기예보 소송

한 이스라엘 여성이 뉴스 기상 캐스터가 올바른 일기예보를 하지 못한 것에 분노해서, 약 100만원의 손해배상과 사과를 요구하며 소송을 걸었다.

오늘 날씨가 ‘맑다’라는 일기예보를 듣고 가벼운 복장으로 외출 했다가, 갑자기 쏟아진 비 때문에 독감에 걸리게 되었고, 4일 동안 일을 쉴 수밖에 없었다고 한다. 독감 치료에도 4만원 정도의 비용이 발생하여 정신적인 고통까지 받았다고 주장한 그녀는, 결국 재판을 통해 방송사로부터 100만원의 보상금과 사과를 받아냈다고 한다.

5) 8세 조카를 고소한 이모

2015년 한 여성이 8세가 되는 조카의 생일 파티에 참석했다. 이모가 오는 걸 매우 좋아했던 조카는 이모한

테 달려가서 힘껏 안기려고 했는데, 조카의 힘이 생각보다 강했는지 이모는 균형을 잃고 넘어져 손목이 골절되는 사고를 당했다.

결국 손목 골절을 치료하기 위해 수술이 필요했고, 치료 비용도 많이 발생했다. 이모는 이 사고가 8세 아이 수준에서 충분히 주의할 수 있었던 상황이므로 약 1억4천만 원 상당의 치료비를 배상하라고 조카를 고소했다.

꽤 탐욕스러운 이모라고 생각될 수도 있겠지만, 조카와 이모는 이 사건 이후 사이 좋게 TV에 출연하여, 당시의 일은 보험사에게 치료비를 청구하기 위한 수단이었음을 밝혔다. 당시 수술 비용에 대한 보험금이 너무 적었기 때문에, 이모는 고액의 의료비를 지불할 방법이 없었다고 했다. 이모는 고소 후 변호사를 통해 치료비를 보상받을 수 있었다고 한다.

출처 : <하나덕> <LiveALive>

혹시 창업을 꿈꾸고 있습니까?

패기 넘치는 많은 젊은이들이 큰 꿈을 가지고 스타트업에 도전하고 있다. 대기업에 들어가는 것이 더 이상 자아실현과 성공을 보장해줄 수 없는 시대. 자신이 하고 싶은 일을 쫓아 창업을 하는 것은 분명 매력적인 일이다.

하지만 그렇다고 패기로 무작정 도전하다가는 큰코다치기 십상이다. 스타트업을 성공시키기 위해서는 상상할 수 없을 정도의 많은 노력이 필요하다. 사람들이 흔히 간과하는 스타트업에 대한 진실을 알아보자.

1) 스타트업은 특별하다는 착각

우리는 중소기업에 다닌다는 것은 자랑으로 생각하지 않으면서, 스타트업에서 일하는 사람은 '있어 보인다'라고 여기는 경향이 있다. 하지만 스타트업은 번역해보면 '이제 막 시작하는 기업'이다. 주변을 둘러보면 스타트업이라고 해서 완전하게 특별한 아이디어는 많지 않은데, 기존 시장에서 새로운 방식의 마케팅을 하거나 소프트웨어적인 요소를 가미하는 경우가 대부분이다.

스타트업이라는 타이틀만으로는 특별한 경쟁력을 가질 수 없다. 스타트업을 성공시키려면 번뜩이는 아이디어도 중요하겠지만, 일반적인 기업을 운영하는데 필요한 능력도 갖춰야 한다. 아이디어는 물론이고 마케팅, 재무, 인사 등 여러 방면에 능통해야 살아남을 수 있다.

2) 10년 안에 망할 확률 90% 이상

이는 스타트업뿐만 아니라 모든 자영업의 현실이다. 10팀 중에 한 팀만 살아남는 세계에서 어떻게 버틸지 구체적인 각오와 계획이 필요하다. 그렇지 않은 상태로 막연한 희망만 가지고 뛰어들면 결과는 참담할 것이다.

3) 학습 능력이 매우 높아야 한다

스타트업이니까 자유로운 분위기에서 일하고 싶을 때 일하면 된다고 생각한다면 큰 오산이다. 회사가 자리를 잡으려면, 초반에는 모든 팀원이 슈퍼맨이 되어야 한다. 그리고 주어진 직책에 관계없이 필요하면 그때그때 배워서 여러 문제를 해결해야 한다.

법이나 세무에 관해서도 설명을 듣고 이해할 수 있어야 하고, 미국 같은 해외 유명 사례를 환경이 다른 한국 시장에 적용하려면 철저한 조사도 필요하다. 자신이 익숙하지 않은 분야에 대해 배우려는 열정이 없다면, 스타트업은 성공하기 힘들 것이다.

스타트업에 대한 3가지 진실을 알아보았다.

아무리 좋은 뜻을 가지고 있어도 스타트업을 창업하는 것만으로 세상을 더 좋은 곳으로 만들 수 있는 건 아니다. 꿈을 논하는 것도 좋지만 그만큼 냉정하게 현실을 바라볼 수도 있어야 한다. 그렇지 않으면 '먹고사니즘'을 해결할 만큼의 수입도 거두지 못할 수 있다.

스타트업을 정말 하고 싶다면 철저한 자기 점검이 필요하다. 자신이 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있을 정도의 준비가 되어있는지 다시 한번 생각해보라.

신영준, 고영성 공저, 당신의 성장을 위한 에세이 <뼈있는 아무말 대잔치> 중에서

화장실 청소부터 시작해 <포브스 Forbes> 선정 톱10 온라인 마케팅으로 글로벌 기업들의 매출 증대를 돕고 있는 닐 파텔 Neil Patel과 그의 친구들은, 현재의 만족스러운 삶이 가능했던 이유가 '허슬 Hustle'에 있다고 말한다.

<허슬, 멈추지 않는 추진력의 비밀>

단어는 시대나 사회적 맥락 안에서 의미가 변한다. 허슬 Hustle 역시 '훔치다' 혹은 '속이다'라는 부정적인 의미에서 시작했지만, 현재는 '무언가를 일어나게 하다', 혹은 '장애물에도 불구하고 한 길로 나아간다'라는 개념으로 쓰이고 있다.

즉, 허슬은 당신을 끊임없이 움직이게 하는 힘이다. 나는 무엇 때문에 매일 출근하는가?

▶원하는 분야에 발을 들여놓기 위해 : 취업

▶내 가치를 증명하고 승진하기 위해 : 승진

▶기업가의 바다로 뛰어들기 위해 : 제2의 삶

▶기업가적이고 창의적인 성취를 위해 : 창업

적어도 4가지 중 하나의 분명한 이유가 있을 때, '지금의 나'에서 '되고 싶은 나'로 갈 수 있다.

자, 이제 출근하는 이유가 생겼다. 제대로 허슬하면 된다. 지금부터는 허슬하기 위한 법칙 3가지 방법을 소개한다.

법칙#1 나를 움직이게 하는 것을 하자

글을 쓰거나 작은 물건을 만드는 일. 나만의 레시피를 만들어 직접 음식을 해먹는 것. 감정적으로 나를 감동시키고 누가 시키지 않아도 나를 행동하게 만드는 일이 있다.

모든 걸 버리고 나아가는 열정. 24시간 아이돌을 향한 열정을 말하는 게 아니다. 월세를 지불할 만큼 돈을 벌고 건강을 유지하면서 할 수 있는, 무언가 적지만 꾸준히 할 수 있는 내면의 것. 그 일을 하면 행운을 끌어올리고 다음의 행동 경로를 결정하는 데 전력을 기울일 수 있다.

법칙#2 고개를 들고 눈을 크게 뜨자

노래를 잘 부르기 위해, 일러스트 스킬을 향상시키기 위해, 우리는 꾸준히 연습한다. 동영상을 보며 스킬을 익힌다. 하지만 일러스트레이터이자 예술가인 조시는, 꾸준한 연습이나 기교를 익히기 전에 고개를 들고 눈을 뜨라고 조언한다.

아티스트의 시각으로 세상을 바라보면 기술이 아닌, 느낌과 감정으로 노래를 부르고 그림을 그릴 수 있게 된다는 것이다. 세상을 새로운 방식으로 보면 숨어있던 기회가 당신에게 모습을 드러낼 것이다.

법칙#3 계약을 맺고 그것을 실현시켜라

'내일부터'라는 말의 위험성을 우리는 여러 차례 경험했다. 그렇기 때문에 '할 것이라고 말했던 것'과 '해낸 것' 사이의 갭을 줄이기 위해서는, 친구든 가족이든 앞에 세워두고 일종의 '계약'을 맺는 게 좋다.

다이어트, 공부, 자기계발, 무엇이든 어떤 형태로든 계약을 맺게 되면, 나뿐 아니라 친구, 가족, 동료도 변하게 마련이다. 그들은 다가올 나의 변화에 자기도 모르게 준비를 시작한다. 내가 변하는 과정을 지켜보는 사람들의 도움 때문에 나 역시 지치지 않고 목표를 향해 멈추지 않고 나아갈 수 있다.

남의 꿈 말고 내 꿈을 위해 출근하고픈 당신에게 세상에서 가장 현실적인 모험을 안내한다.

<지식을 말하다>를 참고

마케터들이 평소에 알고 있어야 할 사항을 '법칙'이란 이름으로 정리한 책이 있어, 중요한 것 중에서 엑기스만 뽑아 요약해봅니다. 기업이나 개인 마케터의 활동 중 가끔 훑어보면서 응용할 수 있는 것들을 활용해보시기 바랍니다.

1) 리더십의 법칙

'무엇보다도 최초가 되라'는 법칙이다.

최초는 잊으려야 잊을 수 없지만, 두 번째는 기억하기 힘들다. '더 좋기'보다는 최초가 되는 게 낫다.

2) 카테고리의 법칙

소비자의 기억 속에 '최초'로 인식되지 못했다면, '최초가 될 수 있는 영역을 개척하라'는 것이다.

오바마 대통령은 최초가 아님에도 미국의 대통령사에서 잊을 수 없는, '최초의 흑인 대통령'이다. 새로운 카테고리에서 최초가 되면 소비자들은 사랑해준다.

3) 기억의 법칙

시장의 최초가 아닌 '소비자의 기억 속에서 최초'가 되는 법칙이다.

태블릿의 최초는 아이패드가 아니지만, 아이패드는 태블릿의 최초처럼 기억된다. 비록 아마존은 온라인 서점의 최초는 아니었지만, 최초처럼 기억된다. '기억에 최초가 되는 것'이 마케팅의 모든 것이고 전부이다.

4) 인식의 법칙

마케팅은 최고의 제품이 승리하는 '제품의 싸움'이 아니라, '인식의 싸움'이다.

코카콜라와 펩시콜라가 블라인드 테스트를 하면 펩시가 더 맛있다는 사람들이 많았다. 그러나 코카콜라가 더 많이 팔리고, 더 맛있다고 생각하는 사람들이 많다. 인식은 때로는 미각도 지배하고 뛰어넘는다.

5) 집중의 법칙

어떤 제품이든 소비자의 기억 속에 단어 하나를 심고, 그 단어를 소유할 수 있다면 크게 성공할 수 있다.

2014년 중반 김보성의 '의리' 열풍이 불었다. 일관되게 그 단어에 집중했고 마침내 대박이 터졌다. 소비자들에게 '의리'라는 단어를 강력하게 인식시켰고, 그것을 소유했다.

6) 독점의 법칙

소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다. 누가 김보성의 '의리'를 지금 뺏어올 수 있을까? 뺏으려 한다면 소비자들의 '의리'가 가만두지 않을 것이다.

7) 사다리의 법칙

영역별로 소비자들 마음속에는 제품 사다리가 있고, 브랜드 이름이 차례대로 걸려 있다.

브랜드는 자신의 위치에 맞는 전략을 구사해야 한다. 2등이라면 1등이 되려고 하는 것보다, 일단 인정하고 동정심을 얻는 것이 더 효과적이다. 내 브랜드의 위치 파악이 중요하다.

8) 이원성의 법칙

스마트폰의 삼성과 애플처럼 마케팅 싸움은 대개 두 거물 간의 2파전이 많다. 국내 통신사는 SKT와 KT이다. 빅3 이론처럼 3파전도 있지만, 3등이 도약하는 경우는 매우 드물다.

내가 3등이라면 무조건 2등 안에 들어라. 5등, 6등도 3등을 목표로 하면 안 된다. 최소한 2등은 해야 장기적으로 살아남을 수 있다.

9) 반대의 법칙

2등을 노린다면 2등보다 더 좋아지려 하기보다는 더 달라지려고 노력해라. 2등을 따라 해서는 2등이 되기 힘들다. 그들과 반대 전략을 구사할 때 성공 확률이 더 커진다.

10) 분할의 법칙

세포분열이 일어나듯 시장은 시간이 갈수록 분할한다.

컴퓨터는 애초 하나의 영역만 있었다. 이제는 태블릿, 노트북, 데스크톱, 서버용, 슈퍼컴, 스마트폰까지로 분할되었다. 시간을 두고 호시탐탐 기회를 보면, 새로운 영역의 시간이 온다. 그 새로운 영역의 선두가 될 기회를 잡아라.

11) 조망의 법칙

알코올은 얼핏 흥분제 같지만 실제로는 강력한 안정제이다. 처음 먹을 땐 흥분하지만, 곧 졸음이 오고 이어 곯아떨어진다.

할인행사는 단기적으로 수익이 오를 수 있지만, 장기적으로 더 큰 손해를 볼 수도 있다. 마케팅 효과는 사람들의 생각보다 더 오랜 시간에 걸쳐 영향을 미친다.

12) 라인 확장의 법칙

회사 내부에는 브랜드 가치를 확장하려는 압력이 항상 존재한다. 처음에는 수익성 높은 제품에 초점을 맞추지만, 시간이 지나면 습관처럼 생산라인이나 제품군을 확장한다.

라인 확장은 실패할 확률이 매우 높다. 확장의 압력이 가해질 때 신중 또 신중해야 한다.

13) 희생의 법칙

라인 확장보다는 축소시켜 자원을 집중할 때, 성공 확률이 올라간다.

무언가 하나를 얻기 위해서는 하나를 포기해야 한다.

14) 속성의 법칙

어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재한다.

자일리톨 껌은 처음엔 '입 냄새 제거'가 주 목적이었으나, '치아 건강'의 속성이 덧붙었다.

1위 기업이 어떤 속성을 가지고 있는가? 그것과는 다른 속성으로 승부해라.

15) 정직의 법칙

부정적인 면을 스스로 인정하면 소비자들은 긍정적인 평가를 준다. 정직은 상대의 경계심을 무장해제한다. 소비자와 소통도 잘 되고, 자기반성도 할 줄 알고, 무엇보다도 정직하다는 이미지를 얻을 수 있다.

16) 단일의 법칙

마케팅의 성공을 다수의 작은 노력들을 모아 만들어지는 결과로 생각하는 것은 오판이다.

마케팅은 오직 하나의 대담한 공격만이 실효를 거둘 수 있다. 자원을 집중하고, 하나의 아이디어와 개념을 찾아내기 위해 마케터들은 시장에서 무슨 일이 벌어지는지 찾아내야 한다.

17) 예측 불가의 법칙

미래는 예측 불가능하다. 미래에 일어날 것으로 가정한 일을 기본으로 수립된 마케팅 계획은 잘못된 것일 가능성이 높다.

미래를 예측하기보다는 경쟁자와 차별화하려는 마케팅 노력이 더 중요하다. 어떤 일이 벌어져도 그 변화에 잘 대응하는 유연하고 융통성 있는 조직을 구축해라.

18) 성공의 법칙

마케팅은 객관성을 필요로 한다. 성공하면 자만하고, 자만하면 객관성을 잃게 된다. 하나의 성공이 다른 성공을 낳지는 않는다. 철저한 객관성을 유지하면서 전략을 수립하라.

19) 실패의 법칙

실패는 예상되어야 하고 항상 받아들여져야 한다. 그 실패를 통해 무엇을 배울지 아는 것이 중요하다.

실패를 인정하지 않고 억지로 고수하면 손실은 더 커진다.

20) 과장의 법칙

실제 상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다. 긍정적인 기사로 10억 달러 이상의 홍보효과를 초기에 봤다던 코카콜라의 뉴코크는 처참하게 실패했다. 파산하기 직전까지도 언론들은 엔론을 찬양했다. 언론의 1면에 나오는 브랜드는 쳐다보지 말라.

21) 가속의 법칙

유행이 바다의 파도라면 트렌드는 도도히 움직이는 조류이다.

마케팅은 유행 위에서 춤추면 안 되고, 크게 움직이는 트렌드와 동행해야 한다. 유행은 잊고 트렌드에 올라타라.

22) 재원의 법칙

좋은 아이디어가 있더라도 '돈'이라는 재원이 없으면 어려워진다.

SNS 시대에 저비용 고효율 마케팅이 늘어나는 건 사실이지만, 이슈를 잡는 것은 여전히 대형 미디어에 등장하는 광고다. 광고는 돈이 들지만 쓰는 만큼 효과를 보기 마련이다. 돈과 아이디어는 함께 있어야 한다.

알 리스, 잭 트라우트 저 <마케팅 불변의 법칙>을 참고

망했던 무인양품, 어떻게 세계를 사로잡았나? 브랜드 없는 (無印) 좋은 제품 (良品)이라는 무인양품만의 독특한 경영 비결을 알아보자.

1) No Brand 상업주의 반대

상품에 불필요한 기능이나 특징이 없고, 대신 꼬리표에 상품의 존재 이유를 설명했다. 미니멀리즘과 간소한 라이프스타일이 유행하는 시대에 'No Brand'의 철학이 주목받고 있다. 즉 '나답게 나 자신을 사랑하고 싶다는 사람'들에게 도움을 줄 수 있는 제품을 만드는 것'

2) No Design 디자인보다는 기능

무색.무취 디자인으로 제품의 개성을 줄이고, 최대한 많은 사람들에게 적당한 만족감을 전달하는 것. 목표는 조금씩 생략하고, 빼내고, 간소화해서 매력을 만들어내는 것이다.

3) No Marketing 마케팅 성공 방정식을 거부

성공한 많은 소비재 기업과는 달리, 대표 상품이 없는 무인양품. 목표 고객군도 없고, 각 제품별 차별화도 없다. '가장 많은 사람들이 쓸 수 있는 제품을 만드는 것'이 그들의 모토다.

애당초 필요 없는 일을 지나치게 효율적으로 처리하는 것만큼 쓸데없는 것도 없다. 시간과 노력이 잘못된 방향에 투입되면, 오히려 더 많은 오류를 만들어낼 수 있기 때문이다.

조직 구성원의 역량이 아무리 뛰어나도, 시스템이 없다면 흔히 일어나는 일들이다.

2001년 무인양품이 사상 최대 적자를 냈을 때 취임한 마쓰이 타다미쓰 회장 (松井忠三, 무인양품 전 회장) 그가 회사 정상화 해법으로 내건 것은, 구조조정이나 인건비 절감이 아니었다. 해결책은 '시스템'이었다.

그는 회사가 어려워진 가장 큰 이유는, 경험과 감에만 의존하는 경험지상주의에 있다고 말한다. 개개인이 가진 업무 스킬이나 노하우를 축적하는 구조가 없었기에, 담당자가 이직이라도 한다면 처음부터 다시 기술을 배워야 했던 것이다. 그런 식이면 급변하는 비즈니스 환경에 대응할 수 없다.

그는 담당자가 바뀌어도 스스로 돌아갈 수 있는 시스템을 만들기 시작했다. 대표적인 것이 매장 매뉴얼과 본사 매뉴얼을 5년에 걸쳐 체계적으로 정비한 것이다. 무인양품의 영어 이름인 무지(MUJI)에서 이름을 딴 '무지그램'의 매장 매뉴얼은 무려 2천 페이지에 달한다.

그곳엔 상품개발, 매장 디스플레이, 접객에 이르기까지 모든 업무의 노하우가 기록되어 있다. 그리고 신입사원도 이해할 수 있도록 쉽게 설명되어 있다. 매장 디스플레이 매뉴얼은 단 한 페이지로 구성됐다.

'마네킹의 옷을 코디할 때는 실루엣을 삼각형이나 역삼각형으로 한다.'

'옷에 들어가는 색은 세 가지 이내로 제한한다.'

매뉴얼만 보고도 신입사원은 다른 직원들의 도움 없이 혼자서도 마네킹을 코디네이트 할 수 있다. 본사 업무매뉴얼인 업무기준서는 6,600페이지다. 새 점포 출점에 대한 판단 방법까지 정해져 있는데, 후보지에 대한 정보수집부터 현지조사, 출점 이후 판매방식 등을 매뉴얼로 만들었다.

어떤 직원이 오더라도 이미 수집한 데이터를 바탕으로 점수를 매기고 등급으로 평가해, C 등급 이상을 받은 후보지만 검토하면 된다. 점포개발부 등 일부 부서에서는 거래처 명함을 공유하고, 상담내용을 공유한다는 것을 업무기준서에 명문으로 제도화했다. 

비고란에는 '명함을 교환한 사람의 특징이나 인상을 적는다'와 같은 어떤 데이터를 수집해야 하는지 구체적으로 명시했다. '이 정도는 말로 해도 되지 않을까?' 마쓰이 회장은 이런 것까지 철저히 명문화해야 한다고 말한다.

점포 분위기는 레이아웃과 상품 진열방식, 스태프의 태도, 청소방법 같은 세부사항의 총합이라고 할 수 있는데, 이런 것들은 매뉴얼로 통일되어야 고객이 어느 점포에 가든 일관된 서비스를 제공받을 수 있고, 브랜드 정체성이 각인될 수 있다는 것이다.

디테일이야말로 정체성의 주춧돌이다. 작은 것들이 더해져서 하나의 문화가 된다. 처음 방문한 사람이 무인양품에 들어오는 순간 '무인양품은 어떤 브랜드다.'라고 스스로 정의 내릴 수 있어야 한다.

그렇게 만들어 줄 수 있는 것이 디테일이다. 결국 시스템이 만들어야 하는 건, 기복 없는 일관된 디테일이다. 이것은 회사가 아닌 '사람'에게도 적용된다. 기업의 시스템과 같은, 당신의 사소한 습관 하나하나가 상대방에게 내가 누구인지 말해준다.

<無印良品 Muji Sweets Market> <버리고, 세우고, 지키기> <조선 Biz>를 참고했습니다.

세상에 공짜 점심은 없다지요?

그래도 '공짜'라는 단어만큼 사람들 '관심'을 끄는 것도 없습니다.

21세기 대부분의 소비자는 정보와 지식을 습득하는 대가로 돈을 지불하지 않습니다. 그 대신 '관심과 시간'을 지불하지요.

<네이처>와 <사이언스>에서 과학기술  편집자로 활약했던 앤더슨은 말합니다.

"제품을 추가 생산하는데 들어가는 비용이 '0'에 수렴되는 오늘날, 어떤 일을 잘해내려고 하는 사람들은 '관심'이라는 비화폐(=공짜)를 돈이라는 '경제적 가치'로, 어떻게 전환할 것인가를 늘 고민해야 합니다.

신기하게도 이 '관심'(=공짜)이라는 건 잘만 활용하면 이전보다도 더 큰, 거의 무한한 수익을 얻을 수 있게 합니다."

앤더슨이 볼 때 인터넷이란 '비주류 제품 유통'을 가능하게 한 사상 최초의 '물류시스템'입니다. 유한한 오프라인 공간과 비교할 때 인터넷 '진열공간'은 무한하기에, 다양한 비주류 물건들을 배치할 수 있고, 이에 따라 주류 문화 영향력이 약화될 수 있는 것입니다.

진열공간이 '0'원, 곧 공짜에 수렴한다는 것에 대해 일본 서점가의 혁신을 일으킨 '츠타야'의 대표 마스다 무네아키는 말합니다.

"매장에서 인터넷 가격으로 상품을 판다고 생각하면, 매장으로서는 결코 이익을 낼 수 없습니다. 소비자들은 '매장 유통가격'이 빠져있는 인터넷에서 구매할 것이기 때문입니다. 따라서 매장에서 판매를 한다고 마음 먹었을 때는, 고객이 매장에 왔을 때 가격을 충분히 지불할 만큼의 동기를 부여할 수 있는 새로운 비즈니스모델을 생각해 내야 합니다."

앤더슨은 이런 비즈니스모델을 '공짜를 활용한 비즈니스모델'이라 부릅니다. 그리고 공짜 심리를 잘 활용한 기업으로 질레트 사례를 소개하지요.

질레트는 일회용 면도칼을 만드는 회사로 엄청나게 성공했습니다. 그렇지만 초기부터 그랬던 것은 아니지요. 1903년 시판 첫해 51개의 면도기와 168개 면도날을 판매했을 뿐이었습니다. 이후 별의별 마케팅 수단을 다 동원했는데, 그것 중 하나가 바로 공짜로 면도기를 끼워주는 것이었지요.

질레트는 대량의 면도기를 무료로 공급한 뒤, 꽤 비싼 가격에 면도날을 판매해 실질적인 수익을 올렸지요. 1회용 면도날을 사용하는 습관이 한번 몸에 밴 소비자는 평생 그것에서 떠나지 못했습니다.

수십억 개의 면도날이 판매되고 있는 지금, 이 '공짜 비즈니스모델'은 모든 산업에 일반적으로 쓰이고 있는 모델이 되었습니다. 사례로는 휴대전화를 무료로 제공하고 통화료를 챙기는 것. 값싼 비디오게임기를 무료로 제공하고 값비싼 게임을 판매하는 것. 값비싼 커피 제품을 팔기 위해 사무실에 고급 커피메이커를 공짜로 설치해 주는 것 등입니다.

앤더슨은 이와 같은 '공짜 비즈니스모델'은 앞으로 더 영향력이 강해질 것이라고 예측합니다. 디지털화가 더욱 강화될 것인데, 제품/서비스를 한 단위 추가 생산하는 비용이 '0' 즉, 공짜에 가깝기 때문입니다.

'프리미엄 비즈니스모델'도 역시 '공짜 비즈니스모델'에 근거합니다. 이것은 무료 서비스로 고객을 끌어들인 후, 고급 기능을 유료화하여 수익을 창출하는 모델입니다. 에버노트, 클라우드, 게임 등에서 쉽게 볼 수 있지요. 서비스 사용자 중 5%가 지불하는 금액이 95%의 무료 사용자들을 보조하는 형태입니다. 5 : 95 라는 비율로도 충분히 이익이 발생하는 것이지요. 기본인 무료버전을 추가적으로 제공하는 비용이 '無'라 할 만큼 '0'에 가깝기 때문입니다.

"디지털화가 될 수 있다면, 조만간 모든 것이 공짜가 될 것입니다. 인터넷은 세상에서 가장 경쟁이 치열한 시장입니다. 무료화의 흐름은 막을 수 없겠지요. 공짜를 활용하는 것은 더 이상 선택이 아닌 필수입니다.

기억하세요. 앞으로 동종 사업에서 누군가는 당신이 유료로 제공하는 것을 '무료로 제공할 방법'을 찾아낼 것입니다. 소비자는 공짜라는 점에 귀가 솔깃해 질 것이고, 그것에 '관심과 시간'을 쏟을 것입니다.

당신은 공짜를 이용할 방법, 공짜와 경쟁할 방법을 찾아내야 합니다. 무엇인가를 무료로 만듦으로써 돈을 벌 수 있는 창의적인 사고를 지닌 인재가 최고의 인재가 될 것입니다.

MIT 학생이었던 '가우리 난다'는 자명종 시계 '클로키 Clocky'를 만들었다. 클로키는 일반적인 시계와 완전히 다르다. 바퀴가 달려 있어 알람 시간이 되면 방안 여기저기를 휘젓고 다닌다. 클로키가 일단 작동하면 당신은 속옷 바람으로 당장 침대에서 기어 나와, 도망 다니는 시계를 잡아야 한다. 입에서 욕이 절로 나올 거다.

콜로키는 스누즈 버튼을 눌러 놓고, 다시 잠에 곯아 떨어지는 사람들을 위한 발명품이다. 시장에 나온지 2년 만에 별다른 마케팅 없이 55,000원짜리가 35,000개나 팔렸다. 이 발명품의 성공을 통해 엿볼 수 있는 '인간 심리학'은 무엇일까?

우리 두뇌는 감성과 이성으로 양분되어 있고, 이것들이 분열 증상을 보인다

우리의 이성은 오전 5시 45분에 일어나, 조깅도 하고 여유있게 출근하고 싶어한다. 그러나 우리의 다른 부분 즉 감성적 측면은, 이른 아침 따뜻한 이불 속에서 미적거리며, 단 몇 분만이라도 더 자고 싶어한다. 이 몇 분간의 단잠을 세상의 어떤 것과도 바꾸고 싶지 않을 정도로...

만약 당신의 감성이 이 내면의 싸움에서 자주 승리하는 경향이 있다면, 당신은 분명 클로키의 잠재 고객이 될 것이다. 클로키의 백미는 바로 이 부분, '당신의 이성적 측면이 감성적 측면을 압도하도록 돕는다'는 데 있다. 이 녀석이 방 안을 돌아다니기 시작하면, 이불 속에 웅크리고 버티기란 불가능해진다.

구체적인 상황을 조성하는 감성(=저항)을 이성(=할 일)에 굴복시키는 상황을 만드는 것.

"우리의 감성적 측면이 코끼리라면, 우리의 이성적 측면은 코끼리에 올라탄 기수입니다. 코끼리 위에 올라탄 기수가 고삐를 쥐고 있기 때문에 리더로 보입니다. 그러나 통제력은 신뢰할 수 없지요. 기수가 코끼리에 비해 너무 작기 때문입니다. 목표한 방향에 관하여 코끼리와 기수가 의견이 불일치할 때면, 언제나 코끼리가 이기게 됩니다. 기수는 상대가 되지 않습니다." - 조나단 헤이트, 심리학자, 버지니아 대학교 -

실제로 코끼리(감성)가 기수(이성)를 압도하는 상황은 우리에게 너무 친숙하다. 늦잠을 자거나, 과식 하거나, 금연에 실패하거나, 헬스클럽을 빼먹거나, 외국어 공부를 중도에 포기하거나 하는 것 등. 그런데 문제는 '코끼리의 약점'이 분명하다는 것이다. 코끼리는 게으르고 변덕스러운 데다가, 장기적인 이득(=날씬한 몸매)보다는 단기적 이득(=아이스크림)에 매달린다.

변화의 노력이 지속되지 못하고 실패하는 경우, 그것은 대개 '코끼리의 잘못'인데, 우리가 원하는 종류의 변화들 대부분은, 장기적 이득을 위해 단기적 만족을 참아내는 과정을 수반하기 때문이다.

다이어트를 위해서는 아이스크림을 참아야 하며, 다음 달 가계부를 위해선 오늘의 쇼핑을 줄여야 한다. 변화가 실패하는 이유는, 기수가 코끼리를 목표에 도달할 만큼 길게 몰고 가지 못하기 때문이다. 그렇다고 '코끼리의 강점'은 없는걸까? 있다. 코끼리는 항상 '나쁜 놈'은 아니다. 사랑과 동정, 공감, 충절 등과 같은 감정 역시 코끼리의 전문영역이다.

자녀를 위험에서 보호하려 할 때 나오는 강력한 본능, 그리고 연인을 향한 불타는 사랑, 그것은 코끼리다. 더 중요한 것은, 기수가 정한 변화의 방향이 정해졌을 때, 그 일을 완수하는 것에 '코끼리가 주체'라는 것이다. 숭고한 것이든 아둔한 것이든 어떤 목표를 향해 전진하려면, 코끼리의 열정과 추진력이 필요하다.

'기수가 지닌 최대 약점'은 시간 낭비적 성향이다. 기수는 지나치게 분석하고 사고하는 경향이 있다. 뭘 먹을지 결정하느라 20분간 고민하는 친구, 새로운 아이디어를 놓고 몇 시간째 브레인 스토밍만하고 결단을 내리지 못하는 친구들은 생각보다 아주 많다.

따라서 만약 뭔가에 변화를 가하고 싶다면, 코끼리와 기수 모두에게 호소해야 한다. 기수는 계획과 방향을 제시할 것이고, 코끼리는 열정을 제공할 것이다.

기억하라. 코끼리와 기수가 함께 움직일 때, 비로소 변화가 찾아오게 된다는 것을. 그리고 변화를 끌어내기 위해 3가지 골격을 고려하라.

▶ 기수는 방향을 제시하라.

▶ 코끼리는 동기를 부여하라.

▶ 이를 위해 구체적인 상황을 조성하라.

이 세가지를 동시에 해내는 경우, 당신은 권한과 자원이 많지 않더라도 실로 극적인 변화를 창출할 수 있을 것이다.